«El cliente es lo primero».

«Hay que escuchar al cliente».

«Ponemos al cliente siempre en el centro».

¿Cuántas veces has escuchado estas frases? Si te dedicas a la venta (¿y quién no?), las habrás oído millones de veces. Si ahora mismo estás pensando: «¡Eh, quieto parado! ¡Que yo no soy vendedor!», pues sustituye «cliente» por «audiencia».

Sí, todos decimos que ponemos al otro en el centro de la comunicación y que le escuchamos. Y luego, a la hora de la verdad, se nos llena la boca hablando de nosotros mismos. Hay un test ridículamente sencillo para saber a quién pones en el centro durante tu presentación:

¿En qué persona conjugas los verbos al hablar?

Es así de sencillo. Cuando te centras en el otro, conjugas los verbos en segunda persona (del singular, del plural o de usted, da igual). Cuando hablas de ti mismo, de producto o servicio o de tu empresa, conjugas los verbos en tercera o en primera persona (del singular o del plural). Los verbos dicen mucho sobre tu presentación.

Cuando doy cursos a comerciales, todos coinciden en que hay que escuchar las necesidades del comprador y ayudarle a resolver sus problemas y a alcanzar sus resultados. Sí, claro que sí, cómo no. Y luego, en los ejercicios que hacemos, pasan la mayor parte del tiempo conjugando verbos en primera y en tercera persona:

«Nuestra empresa es la única con la certificación …».

«Nuestro producto es el único que …».

«Somos los líderes del mercado en …».

«Llevamos más de diez años dando servicio a …».

«Tenemos sede en las ciudades más importantes del país …».

«Cumplimos con los últimos estándares de calidad de …».

«Cuando nadie sabía qué era Twitter, yo ya …».

¿Te das cuenta? Yo, yo, yo. Nosotros, nosotros, nosotros. Nuestro producto, nuestro servicio, nuestra empresa. ¿Y el pobre comprador? ¿Dónde queda entre tanta palabrería?

Cuando te centras en la audiencia, usas más la segunda persona que la primera

¿Qué necesidad tiene el cliente de saber que tienes sede en todos esos países o que tienes esa certificación? ¿En qué le beneficia? ¿Qué gana el comprador con ello?

No me entiendas mal. No digo que jamás debas hablar de tus sedes, o de tus certificaciones, o de las bondades de tu producto. Sólo te pido que ¡no empieces hablando de ti! ¡Empieza hablando de tu audiencia! Y cuando hables de ti, deja claro cómo le ayudas.

Por ejemplo, vamos a dar la vuelta a las frases anteriores, para centrarlas en la audiencia:

«Podemos ayudarte a certificarte para que puedas garantizar la seguridad y confianza de tus clientes».

«Con nuestro producto serás el único que pueda prestar a tus clientes el servicio de …».

«Siempre tendrás a tu disposición una línea directa cuando la necesites gracias a nuestra posición de liderazgo».

«Podrás mantenerte al día de las últimas tendencias en el mercado y anticiparte a tu competencia porque a lo largo de diez años hemos mapeado cómo …».

«Podrás disfrutar de diseño y calidad europeos al precio de tu país gracias a nuestra presencia en 98 países».

«Tus clientes valorarán mejor tus productos cuando mejores su calidad siguiendo los nuevos estándares que conocemos bien después de haber participado en su definición e implantación».

«Todos estos años en Twitter me han enseñado que la mejor forma de conectar con tus clientes para atender sus peticiones y conversar con ellos es una cuenta de Twitter que …».

¿Lo ves? No es tan difícil. Basta con hacer el ejercicio de ponerte en la piel de tu audiencia. Tú no le importas nada. Ni tu empresa. Ni tu producto. A tu audiencia le importan sus problemas y sus resultados. Sólo le importas tú en la medida en que perciba que le ayudas a alcanzar sus resultados o a evitar sus problemas. La audiencia está en el centro de su mundo. Durante tu presentación de venta, ponla tú también en el centro.

Si hablas de ti mismo, la desconectas. Busca qué hay para ella en tus palabras y déjaselo claro. Centra el foco en la audiencia, no en ti. ¡Conjuga el verbo en segunda persona!

[¿Quieres aprender a crear presentaciones centradas en los intereses de la audiencia? Apúntate a nuestro curso de Presentaciones de Venta.]

 

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¿En qué persona conjugas tus verbos?

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¿Por qué las charlas TED tienen tanto éxito?

¿Existe un estilo TED de presentar? Si existe, ¿cuáles son sus características?

En este episodio Luis Alberto Iglesias analiza si existe realmente un estilo «norteamericano» de presentar y si es el característico de las populares charlas TED.

También destaca seis características frecuentes en las charlas TED más célebres y te explica cómo puedes adaptarlas a tus presentaciones para que resulten memorables:

1. Discurso bien estructurado
2. Presentaciones ágiles y directas
3. Uso de historias para ilustrar ideas
4. Uso de accesorios para visualizar
5. Multimedia de factura profesional
6. Participación del público

Los vídeos de TED los ven y los recomiendan millones de personas por todo el mundo porque son instructivos amenos e inspiradores. En definitiva: porque son buenas presentaciones. Harás bien en inspirarte en ellos.

Notas del episodio

La web de TED

Canal TED en YouTube

TEDx Speaker Guide

Presentaciones TED mencionadas en el episodio:

• My Stroke of Insight, de Jill Bolte Taylor
• The Power of Introverts, de Susan Cain
• Teach Every Child About Food, de Jamie Oliver
• Innovating to Zero!, de Bill Gates

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¿Cómo han influido las charlas TED en tu estilo de presentar?Guardar

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The post El podcast de El Arte de Presentar: 6 Características de las charlas TED que deben tener tus presentaciones first appeared on El Arte de Presentar.

La psicóloga Teresa Farroni, de la Universidad de Londres, mostró pares de fotografías de rostros a lactantes de entre dos y cinco días de vida. En una de las fotografías los ojos miraban de frente, mientras que en la otra miraban hacia otro lado. Lo que encontró fue sorprendente: los bebés miraron durante más tiempo las caras que les permitían establecer contacto ocular que aquellas que no se lo permitían. Un estudio de seguimiento también permitió identificar una mayor actividad eléctrica en los cerebros de lactantes de cuatro meses cuando se orientaban hacia rostros que los miraban a los ojos. Pero ¿por qué? ¿Qué conseguimos mirando a los ojos?

No son los ojos, es la mirada. A lo largo de nuestra historia evolutiva, la orientación de la mirada habría sido una señal inequívoca de algo necesario para la supervivencia.

La orientación atencional y la captación del estado mental son dos de las explicaciones más frecuentes que se proponen de nuestra atracción por los ojos.  ¿Por qué el hecho de establecer contacto ocular hace más efectiva la persuasión?

Cuando nos enseñan en una fotografía dos rostros idénticos, uno con dilatación pupilar y el otro sin ella, y nos preguntan cuál de los dos consideramos más atractivo, la mayoría de nosotros elegiremos el de las pupilas dilatadas. Pero, si nos piden que demos una razón específica a tal suceso, no se nos ocurre ninguna. De forma intuitiva, tenemos la sensación de que una cara es “más agradable” que la otra. En realidad, la base de esta elección reside en el factor de reciprocidad. Nuestras pupilas se dilatan cuando se activan; es decir, cuando encontramos un estímulo placentero a la vista o en el que estamos interesados. Dejamos entrar en nuestro campo de visión la máxima cantidad posible del estímulo de forma automática. Cada vez que vemos una cara con las pupilas dilatadas, reaccionamos inconscientemente a ese hecho pensando que el sujeto en cuestión nos encuentra atractivos. De este modo, la ley de reciprocidad entra en acción.

No te has equivocado de blog, esto es El Arte de Presentar, pero dime ahora: ¿Crees que puedes permitirte no mirar de frente a tu audiencia?

[Mírala, disfruta una nueva manera de dirigirte a tu audiencia. Aprende a comunicar con seguridad y confianza con los cursos de El Arte de Presentar.

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¿Te atreves a mirar a los ojos a tu audiencia?

[Créditos: Light Abstract Technology de Shutterstock.]

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En el “Capítulo 5. Inspira un cambio en tu audiencia” de El Arte de Presentar (8ª Ed.), explico cómo toda presentación empieza por tres preguntas fundamentales:

1. ¿Qué quiero que aprendan?
2. ¿Qué quiero que sientan?
3. ¿Qué quiero que hagan?

Una buena presentación de ventas parte de las mismas preguntas. Encontrarles buenas respuestas exige una labor previa de investigación del potencial cliente: la estrategia de su organización, áreas de cambio, objetivos perseguidos, información personal sobre las personas concretas que acudirán a tu presentación (recuerda que no vendes a organizaciones, vendes a personas), retos a los que se enfrentan, cómo afrontan el riesgo, prioridades, prejuicios sobre tus productos/servicios, etc. Investigar el ADN de la audiencia pavimenta el camino hacia el éxito de tu presentación. Haz tus deberes antes de la reunión y ganarás en credibilidad y conexión con tu audiencia.

Una vez que has reunido toda la información posible a través de tus canales, llega el momento de estructurar tu presentación. ¿Cómo hacerlo? En entradas pasadas he hablado del patrón SPIN, del formato de venta persuasiva de una sola página, del patrón Problema/Solución/Acción y de la secuencia motivada de Monroe. Te presento aquí uno nuevo.

EL PATRÓN DE LA HISTORIA CONVINCENTE

Acabo de terminar de leer el libro Insight Selling. Los autores presentan un patrón estructural de presentación pensado para convencer a un potencial cliente de que la tuya es 1) la mejor opción, 2) la de mayor retorno, y 3) la de menor riesgo. Consta de siete pasos:

1CONEXIÓN

Crea rapport y establece tu credibilidad una comprensión profunda del mundo del comprador. Puedes conseguirlo con un breve repaso de las tendencias que impactan al comprador, un repaso de cuestiones tecnológicas que están cambiando las reglas de juego, o un repaso a cualquier cuestión relevante del mundo del comprador que le haga pensar de ti: “Sabe de qué va esto”.

Y nunca olvides que el comprador es el héroe de tu historia: ni tú, ni tu producto/servicio, ni tu empresa.

2INSATISFACCIÓN

Nombra al adversario. Toda historia debe tener un héroe y un villano. ¿A qué amenaza se enfrenta el comprador? Demuéstrale cómo la situación actual está llena de aflicciones, indeseables, limitantes y difíciles: malos resultados, cuota menguante de mercado, bajada de la productividad, falta de innovación, ¡lo que sepas que le resonará!

Y nunca olvides que la aversión a la pérdida es más fuerte que el deseo de ganar.

3DESEO

Establece el destino. Ayuda al comprador a imaginar una aspiración concreta y tangible. No hables del CÓMO (tu solución) sino del POR QUÉ: una nueva realidad, un final feliz.

Cuanto más poderoso sea el Por Qué, con mayor fuerza sentirá el deseo de cambiar.

4INSATISFACCIÓN CRECIENTE

Viaja al abismo de la desesperación. Vuelve una y otra vez entre la situación actual indeseable y el estado futuro deseable. Muévete adelante y atrás entre las aspiraciones y las aflicciones. Aquí encontrarás resistencia, porque todo cambio exige un sacrificio o un riesgo. Puedes introducir todas las objeciones que se te ocurran y cómo superarlas.

Las historias de éxito de otros clientes juegan un papel decisivo para diluir las dudas y reducir la incertidumbre.

5AVANCE

Introduce una nueva esperanza. Las cosas no tienen que seguir siendo como son ahora. Muéstrales un camino diferente. Pinta la solución con claridad, incluyendo los obstáculos que encontrarán por el camino.

Establece la necesidad de cambio. Otros lo han conseguido con tu ayuda. Ellos también pueden.

6RESULTADOS

Comunica los resultados, crea las emociones. Construye un caso de ROI personalizado para el cliente de manera que vea resultados tangibles. Muéstrale ejemplos de otros clientes. Le darán seguridad en que él también puede alcanzarlos y envidiará esos mismos resultados. Los deseará también para él.

Háblale no sólo de las recompensas racionales (un buen caso de ROI) sino también de las emocionales: ¿qué otros beneficios disfrutarán más allá de los euros?

7ACCIÓN

Invita a la colaboración. En lugar de tratar de cerrar ya con una venta, cierra con una invitación a la discusión y colaboración. Pidiendo un compromiso de colaboración, acortas la distancia desde tu presentación hasta la venta y aumentas la probabilidad de que finalmente se produzca.

La colaboración involucra al comprador en la historia. Cuanto más se involucra una persona en algo, más se compromete con su éxito.

[¿Quieres mejorar tus presentaciones de ventas? Contrata nuestro Curso de Ventas.]

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¿De qué manera enfocas tus presentaciones de ventas? ¿Qué les cuentas a tus clientes?

[Créditos: Aim to success, de Shutterstock.]

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“No existen personas sin recursos, existen estados emocionales sin recursos.”
—Tony Robbins

En el año 2009, en la Universidad de Wurzburgo realizaron un estudio para averiguar cúanto puede afectar una imagen que muestra un estado de ánimo positivo en la valoración subjetiva de una persona con respecto a una propuesta. Surgía la pregunta: ¿cuán influenciables podemos llegar a ser?

Para estudiar este efecto usaron la técnica del primado o priming. Este término se refiere a un concepto técnico de la psicología cognitiva que permite realizar inferencias sobre la naturaleza de las representaciones mentales que subyacen en la memoria de las personas. Expliquémoslo con el ejemplo de la Universidad de Wurzburgo.

Lo que hicieron en Wurzburgo para estudiar este efecto en las personas fue proyectar en una pantalla durante 17 milisegundos un rostro sonriente o un rostro enfadado. Inmediatamente después aparecía un rostro con una expresión neutra y a continuación una tríada de palabras en las que los sujetos del test debían afirmar si entre ellas había un concepto que las englobara coherentemente. La mayoría de las veces si no conocían las palabras, se dejaban llevar por su intuición, acertando con frecuencia.

Lo realmente significativo del caso era el grado con el que se dejaban influir en su juicio por el buen humor, creyendo que las palabras encajaban con mayor frecuencia cuando se exponía una cara con un estado de ánimo positivo.

Como nos demuestra el estudio de Topolinski y Strack, muy bien argumentado por el creativo Carlos Luna en sus conferencias, el estado de ánimo influye más en el subconsciente de nuestro receptor de lo que nos podemos imaginar. Además, está demostrado que los mensajes con componentes emocionales se recuerdan más que aquellos que no suponen ninguna emoción en el receptor.

Todo comunicador profesional que aspire a liderar y guiar a su audiencia debería recordar emitir imágenes emocionales positivas como parte de su comunicación, sabiendo el efecto tan positivo que produce en sus oyentes.

Y tú, ¿con qué estado de ánimo eliges presentarte hoy ante tus seguidores?

[Todo comunica, no existe la “No Comunicación”. Aprende nuevas fórmulas para mejorar la comunicación emocional en tu trabajo a través de nuestro curso CÓMO EXPONER PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO ].

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Si pudieras influir positivamente en tu audiencia con tan solo mostrar una sonrisa… ¿lo harías?

[Créditos: Cartoon style smiles with different emotions, de Shutterstock.]

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