Las historias mueven a la acción mejor que los datos y hechos

enero 31, 2012

“Toda narración esconde una manipulación interesada de los hechos que se presentan.”

—Varios autores, “Saber hablar

Curiosamente, las historias tornan tus argumentos más convincentes. Por un lado, al tocar las emociones vuelven a la audiencia más receptiva y más inclinada al acuerdo contigo; por otro lado, parecen desactivar la crítica, disminuyendo la probabilidad de que la audiencia encuentre contraargumentos para rebatir los tuyos. Por este motivo, en muchos círculos profesionales están mal vistas, por su potencial de manipulación al distraer a la audiencia del pensamiento crítico.

Una buena historia puede suponer la diferencia entre el éxito o el fracaso de una campaña

Si dudas de su poder de persuasión, considera por favor los resultados del experimento realizado por Mercy Corps para determinar si el storytelling puede aumentar las donaciones.

El poder del storytelling en MercyCorps

En septiembre de 2007, la organización sin ánimo de lucro MercyCorps quería saber si la narración de historias podría aumentar sus ingresos. El director envió un correo electrónico a dos grupos de colaboradores. Uno de los correos contenía un mensaje del director relativo al trabajo que estaban haciendo y animaba a la gente a donar. El correo comenzaba con este mensaje acerca del trabajo de la organización:

“Ha sido un verano de actividad febril para nuestros equipos de respuesta a emergencias. Casi se bate la marca de monzones en Pakistán, Nepal e India. Lluvias torrenciales en el Sudán central. Inundaciones arrasando cosechas en Corea del Norte y un gran terremoto en Perú. (…)”

En el segundo correo se contaba la historia de Giselle y de cómo su vida había mejorado gracias al trabajo del grupo. Este correo empezaba:

“La pequeña Giselle huyó de la violencia que barría la República Democrática del Congo dos veces la semana pasada. El lunes, su familia abandonó precipitadamente su granja cuando llegaron los soldados. (…)”

El primer correo generó una donación por cada 3.000 envíos. ¿Cuál crees que fue el resultado para el correo con la historia? ¿El doble de bueno? ¿Cinco veces mejor? La respuesta es que uno de cada 142 correos dio lugar a una donación: veintitrés veces más eficaz que el mensaje del director.

Los mensajes completos y las estadísticas detalladas pueden leerse en esta más que recomendable presentación de Mercy Corps:

Una historia es mucho más persuasiva que una larga ristra de datos

Los datos animan a la gente a procesar la información críticamente y a buscar razones para estar de acuerdo o en desacuerdo. En apariencia, las historias se procesan de manera diferente: relajan a la audiencia y le animan a usar la imaginación y emociones y suspender el pensamiento crítico.

Como afirma Peter Guber en Storytelling para el éxito: Conecta, persuade y triunfa gracias al poder oculto de las historias:

“[Las no-historias] pueden proporcionar información, pero las historias poseen un poder único para mover los corazones, mentes, pies y monederos de la gente en la dirección pretendida por el narrador”.

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Storytelling y presentaciones, la extraña pareja

diciembre 8, 2011

Montecarlo

Esta entrada ha sido amablemente escrita por Montecarlo, cuyo interés por explorar nuevas vertientes narrativas le ha llevado a hacer Storytelling para empresas, labor que realiza junto a Eva Snijders, su socia en Química visual, con quien es co-autor de la novela El consejo, una historia fascinante sobre el poder del Storytelling.

Yo, que siempre ando preguntándome lo que no debo y respondiéndome lo que no toca, me he sentado a escribir este post de la mejor manera posible, que para mí es con la mente tan en blanco como la pantalla.

El tema que se supone voy a tratar es “Storytelling y presentaciones”. Dicho esto, y con esa primera idea en la cabeza emborronando la perfecta vacuidad del monitor, me abandono al teclado y la escritura automática y anoto el título de esta entrada.

Algunos de los que lean esto recordaran la película “La extraña pareja”. Se trata de una obra de teatro (reconvertida en film) de Neil Simon, el hombre que nos ayudó, entre risas, a comprender mejor nuestro mundo y la naturaleza del alma humana. El título resume, de manera magistral, el conflicto y la problemática de la historia que plantea la obra.

La extraña pareja, me repito. ¿Por qué habré escrito eso? ¿Acaso no son así todas las parejas, extrañas?

Y ¿no es esa sensación de extrañeza fruto del reconocimiento tácito de que todos somos seres incompletos y, al mismo tiempo, únicos? Platón ya enunció la cuestión en estos términos, y la ilustró con una fábula maravillosa, la de la media naranja.

La extraña pareja de hoy está formada, por un lado, por el Storytelling, y por el otro, las presentaciones.

Mi duda es la siguiente: ¿pueden realmente considerarse una pareja? ¿Qué les caracteriza como individualidades y qué les une?

Storytelling es una forma de comunicación que se basa en la elaboración y exposición de un relato para la transmisión o el uso compartido de la información, vía emocional. (He simplificado la definición en aras de la brevedad, aunque creo haber conservado la esencia del concepto).

Presentación es un evento, un acto comunicativo, un formato, si se quiere, en el que un ponente transmite un mensaje a una audiencia. Para ello, se suele apoyar en algún tipo de documento (audio)visual. A menudo, aplicamos una metonimia y este elemento (el PowerPoint) acaba por denominarse presentación, aun siendo una parte de la misma, no necesariamente la más importante.

Visto así, entiendo que tanto el uno como la otra incluyen un objeto (el relato y la presentación metonímica) y se llevan a cabo gracias a un encuentro entre las partes.

¿Son entonces Storytelling y presentaciones una pareja (extraña o no)? Podrían serlo, sí, si esos elementos comunes fueran de la misma naturaleza. Dicho de otro modo: el Storytelling podría ser aplicable a las presentaciones si el objeto, el tipo de encuentro o ambos, coincidieran.

Y, ¿cómo saberlo? El objeto del Storytelling, el relato, puede cobrar muchas formas (también las del objeto de la presentación), aunque éstas siempre dependerán del objetivo establecido por el que conduzca la ceremonia (sea Storyteller o ponente).

Creo que no es el momento, ni el lugar para extenderme en esto, pero intuyo que esta comunión (por extraña que parezca), a veces se dará, y a veces resultará imposible.

Por lo que respecta al acto, me resulta difícil encontrar ese territorio común. No porque no exista o no pueda llegar a hacerlo, sino porque mucho tendrían que cambiar las cosas. Por regla general, el ponente no imagina la presentación como un acto de comunión, sino de simple transmisión unidireccional. Basta con fijarse en la distribución de las personas (el presentador enfrentado a la audiencia), para ver que allí no se va a compartir, sino a administrar y recibir.

Pero, como digo, no tiene porqué ser así (depende de cada uno de nosotros y de nuestras presentaciones).

Como suele suceder, la realidad, a diario, rebate y revoca teorías, y lo que parecía casi imposible no sólo se muestra como factible, sino también como probable.

Por eso, no se extrañen cuando, un día cualquiera, asistan a un evento en el que se encuentren con la extraña pareja. Si es así, celébrenlo y compártanlo, como yo voy a hacer con ustedes. Si no me creen, echen un vistazo a esta estupenda presentación de Hans Rosling, quien no alecciona ni enseña, sino que comparte y disfruta (la actitud y la intención son importantes).

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¿Tú crees en la posibilidad de crear presentaciones de negocios que sean historias?


La estructura de tu presentación en siete transparencias o menos

diciembre 1, 2011

Paul Kelly plantea en su libro The 7-Slide Solution utilizar siete transparencias, una por cada escena de tu historia:

Slide

1. Cautiva y capta la atención de la audiencia

Hazles desear saber qué vendrá a continuación, un deseo que deberás ser capaz de acrecentar a lo largo de toda la presentación. Utiliza alguna de las aperturas para empezar con fuerza tu presentación. Esta escena te servirá para involucrar a la audiencia intelectual y emocionalmente, facilitándole un atisbo de lo que vendrá a continuación, creando un entorno en el que la gente se sienta motivada para tomar las decisiones correctas. Esta escena dicta el tono posterior de la presentación, ya que determinará en buena medida la actitud que la audiencia adoptará durante la presentación. Si el conflicto nuclear queda ya bien asentado, conseguirás interesar a la audiencia desde el principio.

El objetivo principal de esta escena es presentar el conflicto de forma interesante en términos que la audiencia pueda comprender, a poder ser de manera que le toque de cerca.

2. Proporciona la historia previa

Explica los hechos que han conducido al estado actual de las cosas. La historia previa aporta un contexto para comprender mejor los hechos y facilitar la toma de decisiones. Si aportas demasiada, la historia perderá momento; si aportas demasiado poca, no tendrá sentido. Dependerá de la audiencia y de la complejidad de la situación que te veas forzado a procurar más o menos información, animado siempre por el objetivo de hacer tu historia más comprensible y emocionalmente satisfactoria para la audiencia.

El objetivo principal de esta escena es responder a la pregunta: ¿cómo hemos llegado hasta aquí?

3. Crea tensión

Explora las consecuencias e implicaciones de actuar y de no actuar para afrontar problemas y conflictos. Aunque habrás introducido el conflicto en la primera escena, ahora es momento de estirarlo y crear resonancia con la audiencia. Esta escena hace que la audiencia no sólo piense sobre la idea, sino que empiece a considerar posibles acciones. Para aumentar su eficacia, puedes presentar los conflictos en orden creciente de impacto emocional a lo largo de un continuum.

El objetivo principal de esta escena es crear una intensa sensación de urgencia.

4. Lleva la tensión al clímax

Ofrece una elección que obligue a la audiencia a tomar una decisión.

El objetivo de esta escena es doble: por un lado, llevar la tensión a su punto álgido; por otro, ayudar a la audiencia a efectuar la transición desde pensar acerca del problema hacia hacer algo acerca del problema.

5. Da opciones

Idealmente no más de una: o mantener el status quo, sin cambiar ni intentar superar las consecuencias conocidas; o cambiar la situación actual, afrontando consecuencias diferentes y desconocidas. La decisión última recae sobre la audiencia, no puedes tomarla por ella. Si buscas influir en el curso de acción, deberás enmarcar las opciones de forma ventajosa para ti, presentando tu opción deseada como la más provechosa y las otras como menos interesantes o favorables. Cuanto más limites las posibles opciones, mayor será tu influencia. Idealmente, no des más que una.

El objetivo principal de esta escena es influir la manera como la audiencia piensa acerca de las opciones para resolver el conflicto.

6. Resuelve el conflicto

Da respuesta a la gran pregunta planteada durante la presentación. No se trata de dar todos los detalles sobre cómo implantar tu solución, sino de conseguir que sea aceptada como el mejor curso de acción. Céntrate en el “qué” y deja que la audiencia te pregunte el “cómo”.

7. Prepara la secuela

No suele ser necesario que muestres detallados planes de acción durante la presentación. Suele ser mejor idea mostrar el primer paso a dar y crear el plan de acción conjuntamente con la participación de la audiencia. Si es tu misión crear el plan detallado, puedes llevarlo impreso como documento, repartirlo a la audiencia tras la presentación y discutirlo con ella calmadamente.

En general, el objetivo de tu presentación es impulsar a la audiencia a la acción, no definir la acción al detalle.

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La estructura del viaje del héroe para presentaciones

noviembre 22, 2011

Viaje

Los estudios psicológicos de Carl Jung y los mitológicos de Joseph Campbell, en especial su obra El héroe de las mil caras: Psicoanálisis del mito, han sentado las bases de los manuales actuales sobre narrativa. Algunos autores y ejecutivos de Hollywood como Chris Vogler o James Bonnet han simplificado y adaptado el mensaje de aquellos eruditos, haciéndolo más digerible para las audiencias modernas. En su biblia para guionistas de cine, El viaje de un escritor, Chris Vogler ofrece un patrón narrativo del viaje del héroe dividido en doce estadios:

1. MUNDO ORDINARIO: El mundo normal del héroe antes de que la historia comience. Se le presenta de manera que la audiencia simpatice con la situación o dilema. Algún tipo de polaridad en la vida del héroe tira de él en direcciones opuestas ocasionándole estrés.

2. LLAMADA A LA AVENTURA: Al héroe se le presenta un problema, desafío o aventura. Fuerzas exteriores o interiores le compelen al cambio.

3. RECHAZO DE LA LLAMADA: El héroe rechaza el desafío o aventura, principalmente por miedo al cambio.

4. ENCUENTRO CON EL MENTOR: El héroe encuentra un mentor que lo hace aceptar la llamada y lo informa y entrena para su aventura o desafío. Alternativamente el héroe puede encontrar en su interior una fuente de coraje y sabiduría.

5. CRUCE DEL UMBRAL: Al final del primer acto, el héroe abandona el mundo ordinario para entrar en el mundo especial o mágico, con reglas y valores desconocidos.

6. PRUEBAS, ALIADOS Y ENEMIGOS: El héroe se enfrenta a pruebas, encuentra aliados y confronta enemigos, de forma que aprende las reglas del mundo especial o mágico.

7. ACERCAMIENTO A LA CUEVA INTERIOR: El héroe y sus nuevos aliados obtienen éxitos durante las pruebas y se preparan para enfrentarse a su gran desafío en el mundo especial.

8. ORDALÍA: Hacia la mitad de la historia, se produce la crisis más grande de la aventura. El héroe confronta la muerte o afronta su miedo más terrorífico. Del momento de muerte surge una nueva vida.

9. RECOMPENSA: El héroe se ha enfrentado a la muerte, se sobrepone a su miedo y ahora gana una recompensa. Puede celebrarse el triunfo, aunque todavía acecha el peligro de perder la recompensa.

10. CAMINO A CASA: El héroe debe dejar atrás el mundo especial y volver al mundo ordinario con la recompensa. Normalmente, una escena de persecución señala la urgencia y peligro de la misión.

11. RESURRECCIÓN: En el clímax, justo en el umbral del mundo ordinario, el héroe se enfrenta nuevamente a la muerte y debe usar todo lo aprendido. Es purificado por un último sacrificio, otro momento de muerte y resurrección, a un nivel más elevado y completo. A través de la acción del héroe, las polaridades que estaban en conflicto al inicio de la historia se resuelven finalmente.

12. REGRESO CON EL ELIXIR: El héroe regresa a casa con el elíxir cuyo potencial le ayudará a transformar el mundo ordinario como él fue transformado.

¿Cuántas películas y novelas te vienen a la mente que siguen este esquema? Star Wars, Matrix, el Señor de los Anillos, el Rey Arturo, ¿se te ocurren más?

El viaje del héroe en las presentaciones

Por su parte, Nancy Duarte adapta en Resonate el mensaje de Vogler a las presentaciones en lugar de a los guiones de Hollywood. Duarte liga el viaje del héroe mitológico con el viaje de la audiencia durante una presentación. Señala que el paso clave es el cruce del primer umbral a donde será conducida por tu presentación, recayendo sobre la audiencia la decisión de si seguirte o no al otro mundo. Si decide seguirte, le proporcionarás herramientas y conocimientos que le permitirán regresar al mundo ordinario con nuevas posibilidades, habiendo resuelto su problema o aprovechado la oportunidad ante sí.

Ten en cuenta que mostrará resistencia antes de seguirte porque todo cambio es duro al principio y crea incertidumbre. Seguramente se enfrentará a todo tipo de obstáculos y resistencias internas y externas por parte de otras personas: familiares, amigos, compañeros de trabajo, jefes, subordinados, otros departamentos, etc.

Como mentor del héroe, tu misión es prepararlo para los obstáculos que se va a encontrar durante el camino de adopción de la nueva idea y ayudarle a cruzar el umbral.

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¿Crees que en todas las presentaciones la audiencia recorre este viaje? ¿Imaginas otros escenarios distintos para tus presentaciones?

 


Las presentaciones mediocres son invisibles

abril 28, 2011

“Sólo tienes cuatro años. Todavía no puedes jugar al baloncesto.”Escuchado a una madre en el parque: “Sólo tienes cuatro años. Todavía no puedes jugar al baloncesto.”

Nos han enseñado a amoldarnos. Desde niños nos susurran cariñosamente al oído o nos gritan con violencia cuál es la historia que debemos vivir. Definen las características de nuestro personaje. Bosquejan el guión que prescribe todas nuestras acciones. Si actuamos conforme al libreto que escriben para nosotros, entonces nos colman de elogios, regalos y caricias. Pero ¡ay de aquel que ose improvisar! Está castigado salirse del papel que nos han asignado. Y lo triste es que con el discurrir de los años interiorizamos ese papel: integramos en nuestra identidad la historia que nos impusieron, aceptamos sus valores y creencias, moldeamos nuestra conducta para ajustarnos a lo que se espera de nosotros. En definitiva, aprendemos que lo más seguro es seguir el mapa que nos han dibujado.

O encajas o destacas

Tememos sobresalir, no nos gusta destacar: preferimos encajar, pasar desapercibidos. Por eso nos refugiamos detrás de transparencias antes que salir a hablar a pecho descubierto. Anteponemos un documento muerto al acto vivo de comunicar. Volcamos datos desde la cabeza en vez de contar historias desde el corazón. Usamos las fotos con timidez, como pidiendo permiso.

Con esta actitud, nuestras presentaciones no descollan ni para bien ni para mal. No serán excelentes, pero tampoco horribles. No llamarán la atención ni en una dirección ni en otra. Serán en definitiva invisibles. ¿Y eso es lo que quieres para ti y para tu empresa? ¿Que nadie se acuerde cuando termine tu presentación? Buscar siempre la seguridad es a la larga la estrategia más arriesgada.

Las presentaciones mediocres son invisibles

¿Quién dibuja tu mapa?

Nos autoimponemos terribles limitaciones. Abrigamos creencias limitadoras. En mis cursos sobre presentaciones los alumnos musitan excusas sin parar:

“Mi jefe no me dejará”.

“Yo soy ingeniero de teleco, yo no sé hacer esas cosas”.

“Aquí las cosas se han hecho siempre así, ¿cómo voy a cambiarlas?”.

“¿Qué pasa si sale mal?”.

“A mí nadie me enseñó”.

“Yo no valgo para eso”.

¿Te suenan? Se están diciendo “NO” antes de empezar incluso. Todo porque les contaron la historia equivocada y han aprendido a vivir conforme a ella. Porque es más cómodo buscar la mediocridad que la excelencia. Porque es menos arriesgado vivir según el mapa que me ha dado mi jefe o mi institución o mi universidad. Porque así nada puede salir mal.

Si quieres alcanzar la excelencia, debes buscar el riesgo

No se puede nadar y guardar la ropa

No puedes querer destacar y jugar sobre seguro. No puedes esperar llamar la atención haciendo lo que todos. No podrás ser excelente sin correr riesgos. Si tu trabajo agrada a todo el mundo, entonces no será grande, será mediocre.

Atrévete a presentar tu trabajo como una historia. Atrévete a usar la multimedia como nunca se ha visto en tu sector. Atrévete a hablar con emoción con el corazón desnudo. Comunica con el diseño, con tu voz, con tu mirada, tus manos y todo tu ser. Arranca lágrimas o aplausos, pero no dejes indiferente a tu audiencia.

La revolución ha llegado a las presentaciones: ¡dibuja tu propio mapa!

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¿Qué haces para buscar la excelencia en tus presentaciones?


Cuéntame el viaje, no me enseñes el catálogo de la agencia

marzo 3, 2011

EvaTeLoExplicaCuando Gonzalo me preguntó hace unos días si podía escribir un post sobre storytelling para presentaciones, recordé que en su charla para Innosfera había usado esta cita que tanto me gusta:

“The king died and then the queen died” is a story.

“The king died, and then the queen died of grief” is a plot.

E. M. Forster ~ Aspects of the Novel

Con las citas ocurre como con las imágenes, las canciones y los olores; nos sirven de anclas para recordar ideas más complejas.

Este brillante ejemplo de Forster, estas dos líneas que tan sólo se diferencian en una coma y dos palabras, ¿qué me recuerdan? Y, más importante aún, ¿cómo me pueden ayudar a elaborar mejores presentaciones, exposiciones que cuenten una historia?

Para mí, la esencia está en el sentido y la emoción que damos a los datos.

Veamos cómo traducimos esto a un ejemplo práctico.

Si tuviéramos que diseñar una presentación convencional (éstas que Gonzalo se ha dispuesto erradicar de nuestros auditorios y salas de conferencia) partiríamos de la frase: “Murió el rey, y murió la reina”.

El Rey y la Reina (ilustración de la autora)

¿Y qué haríamos a continuación?

Nos dedicaríamos a buscar evidencias que demostraran a nuestro público qué le ocurrió exactamente a la reina y cómo murió. Nos esforzaríamos por aportar todos los datos relativos al suceso. Elaboraríamos cientos de slides con cuadros médicos, las listas de evolución de temperatura corporal, gráficos de niveles de oxígeno en sangre, de presión arterial y frecuencia cardiaca… Esquemas del cuerpo humano y sus órganos vitales… Todo el catálogo de síntomas, vamos.

Si fuéramos ingeniosos, incluiríamos algún vídeo testimonial del médico de la corte.

Cuando llegáramos a esta pieza, nuestra audiencia ya habría desconectado.

¿Cómo elaboramos entonces una presentación basada en Storytelling?

Imaginemos que nuestra presentación gira alrededor de la idea: “Murió el rey, y la reina murió de pena”.

La diferencia es aparentemente mínima. ¿En qué radica? Exacto, en el sentido que damos a los datos.

Para elaborar nuestra historia, hemos decidido qué unía (para nosotros) a un hecho con el siguiente. Esta conexión es subjetiva y tiene una carga emocional importante. Y formará el hilo conductor de nuestro mensaje. Los elementos que elegiremos para contarlo servirán para añadir relieve y profundidad a los personajes y sus circunstancias.

[Nota de intermezzo: hay una creencia muy arraigada de que existe algo así como “la objetividad”. El tema se merecería un post aparte, por lo que aquí sólo voy a decir que desde mi punto de vista, toda explicación de la realidad, incluso la científica, es subjetiva. Podemos relajarnos pues, en nuestro esfuerzo por “ofrecer todos los datos posibles”. El valor de nuestra presentación radica precisamente en nuestra visión única y personal.]

Decidimos cuál es el sentido que damos a los datos. ¿Cómo los interpretamos? ¿De qué murió la reina? ¿De pena? ¿De miedo a la soledad? ¿De aburrimiento? ¿Acaso murió por casualidad? (Podríamos escoger este último motivo para hablar del sinsentido de la vida, por ejemplo).

A continuación, contamos con todo lujo de detalles cómo estaba la reina, qué hacía, qué pensaba, qué sentía. Y también qué aspecto tenía. Qué comía, si es que comía, con quién hablaba, o si se mantuvo en silencio muchos días.

A través del sentido y de los sentidos, podemos llevar a nuestro público de viaje a un país que sólo nosotros conocemos.

Y como Gonzalo me ha puesto un límite de extensión, me paro aquí y os dejo con dos libros recomendados sobre el tema:

Esta entrada ha sido amablemente escrita por Eva Snijders, coach y storyteller. Cree en la magia de las palabras. Usa la PNL y las buenas historias para transformar problemas en oportunidades y crear un mundo mejor.

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¿Usas el storytelling en tus presentaciones?


El efecto Scheherezade en las presentaciones

febrero 10, 2011

Las Mil y Una Noches

“Pese a las protestas de su padre, Scheherezade pasó voluntariamente una noche con el rey. Una vez en las cámaras reales, Scheherezade le pidió al sultán el poder dar un último adiós a su amada hermana, Dunyazad. Al acceder a su petición y encontrar a su hermana, como secretamente había planeado Scheherezade, le comenzó a narrar un cuento durante toda la noche. Mientras Scheherezade narraba, el rey permaneció despierto y también escuchó con asombro la primera historia y al final le pidió otra, pero Scheherezade le dijo que ya no había tiempo pues ya estaba amaneciendo, entonces él la perdonó, pues la historia por venir parecía mucho más emocionante.

Y así el rey conservó a Scheherezada viva mientras que pedía con impaciencia el anticipo de cada nueva historia, hasta que, después de mil y una noches de diversas aventuras, y ya con tres hijos, no sólo el rey había sido entretenido sino también educado sabiamente en moralidad y amabilidad por Scheherazade, que entonces se convirtió en su reina.”

Las Mil y Una Noches

No basta con dar cifras, no bastan los argumentos lógicos para convencer a tus clientes. Scheherazade no salvó la vida tratando de convencer al rey de su crueldad y de la necesidad de suspender sus ejecuciones. Lo logró gracias al poder hechizante de sus historias. Lo que no consiguieron mil y un argumentos y cifras lo consiguieron mil y una historias. Tu audiencia es ese mismo rey de las Mil y Una Noches.

Despierta el poder de la narrativa

Steve Jobs utiliza las historias con maestría en sus presentaciones. Primero introduce al villano: bien puede ser un antagonista real, como IBM o Microsoft, o bien un problema, una escasez o una incomodidad. A nadie le importa un comino tu producto: a la gente le preocupan sus problemas y cómo mejorar sus vidas. Antes de describir las características y ventajas de tu producto o servicio, crea el contexto, pon de relieve el problema que está causando dolor en la vida de tus clientes. Presentar al villano al principio ayuda a crear la gran foto. Una vez establecido el marco del problema, la audiencia estará más receptiva para la solución que alivie su dolor: tu producto. Ahí es donde entra en escena el héroe, cuya misión no es otra que hacer nuestras vidas mejores y más fáciles. Ahora sí, la audiencia ya está preparada para escuchar tu solución: podrás ofrecerles detalles, porque ya tienen el contexto. Pero no lo cuentes absolutamente todo.

Efecto Scheherezade

Como afirma con acierto John Medina en su libro Brain Rules: “No empieces por los detalles. Empieza con las ideas clave y construye jerárquicamente los detalles en torno a las nociones generales”. ¿Has escuchado antes de tu presentación las necesidades de tu audiencia? ¿Sabes cuáles son? ¿Las resuelve tu producto? Si la audiencia no siente la necesidad de tu producto, no te prestará atención. Implícala emocionalmente, haciéndola resonar con los protagonistas de tu historia.

Algunos ejemplos de storytelling en anuncios

Perfecta ejecución del principio descrito en esta entrada: introducción del villano y rescate por el héroe. ¿Está claro? No vendes un producto, arreglas la vida de la gente.

La historia épica narrada por Nike con las primeras figuras del fútbol mundial como protagonistas, quienes se juegan (nunca mejor dicho) sus propios futuros: una simple acción, una decisión tomada en una fracción de segundo pueden reescribir tu propio destino. Cómo puedes escribir tu propio futuro según la decisión que tomes. ¿Héroe o villano? Tú eliges. [Anuncio dirigido por el mexicano Alejandro González Iñárritu]

Perla de la narrativa moderna, contando la historia de sus dos protagonistas de manera indirecta a través de las búsquedas en Google.

La respuesta de Motorola al famoso anuncio del Macintosh de Apple de 1984. ¿Se han cambiado las tornas? ¿Es Apple el nuevo Gran Hermano? ¿Te sientes esclavo? ¡Motorola te rescata!

En tu historia no vendes tu producto o servicio porque no le importan a nadie: satisfaces las necesidades de tus clientes.

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Si tu presentación me aburre, no te prestaré más de 10 minutos de atención

junio 30, 2010

Cuando yo era niño y pasaba los veranos en la playa, me encantaba pescar quisquillas cercadas en las pequeñas pozas que dejaba entre las rocas la marea al bajar. ¿Alguna vez has intentado atrapar con tus manos un pez?

La atención de la audiencia es como un pez escurridizo: difícil de pescar y más difícil aún de retener. Normalmente, al cabo de 10 minutos la gente habrá dejado de prestarte atención durante una presentación. Por eso es tan importante que descubras la forma de captar y mantener la atención de la audiencia más allá de los 10 primeros minutos, hasta el final de tu presentación. En esta entrada repaso algunos de los consejos que nos brinda el biólogo molecular John Medina en su más que recomendable obra divulgativa sobre el funcionamiento de nuestro cerebro: “Brain Rules”.

1) Las emociones captan nuestra atención

Los eventos que despiertan emociones (ECS o Emotionally Charged Event) tienden a recordarse mejor que los neutrales. La publicidad lo sabe desde antiguo y lo hemos visto poner en práctica en innumerables anuncios. Apelan a tres características de nuestro cerebro profundamente enraizadas: la detección de oportunidades reproductivas (es decir, estímulos sexuales), la percepción de una amenaza para la supervivencia y el ajuste de patrones (la búsqueda de semejanzas en nuestro entorno con algo que ya conocemos). Usar las tres garantiza la máxima atención.

2) El significado antes que los detalles

El cerebro recuerda los componentes emocionales de una experiencia mejor que cualquier otro aspecto. El despertar de las emociones concentra nuestra atención en la quintaesencia (gist) de una experiencia a costa de sus detalles periféricos. En definitiva, recordamos ideas generales, no detalles. Por consiguiente, empieza con las ideas clave y, de forma jerárquica, de más general a menos, vete proporcionando los detalles alrededor de esas nociones más fundamentales. Dicho gráficamente: comienza siempre con la gran foto y vete haciendo zoom hacia el detalle que deseas resaltar.

3) El cerebro necesita una pausa para el kit-kat

Posiblemente uno de los mayores errores de comunicación reside en la sobrecarga de información: demasiados datos e ideas en tan poco tiempo que no pueden procesarse debidamente. Mucha ingestión para muy poca digestión. El ponente olvida que la audiencia no sabe tanto como él y que ésta necesita tiempo para asimilar su información. Dales tiempo para que digieran tus palabras.

La regla de los 10 minutos

¿Cómo incorporar estas ideas en una presentación? John Medina recomienda la regla de los 10 minutos: dividir cada presentación en bloques discretos de 10 minutos. Cada segmento debe cubrir un único concepto fundamental: siempre esencial, siempre general, siempre lleno de gist y siempre explicable en un minuto. En cada uno de los bloques se proporciona la idea general antes de los detalles. También es muy importante mostrar dónde encaja cada concepto en el esquema general y la relación entre los conceptos clave.

Después de los 10 primeros minutos, cuando la atención está a punto de dispersarse, el ponente debe recurrir a algo que nuevamente la capture. Medina propone introducir un cambio drástico cada 10 minutos a modo de recreo para la mente, cambios que envíen un ECS relevante, lo que él llama anzuelos. El anzuelo puede ir al final de un bloque o al principio del siguiente. Un buen anzuelo debería ser relevante para el tema tratado y debería disparar una emoción: miedo, risa, felicidad, nostalgia, incredulidad, sorpresa. La narrativa se presenta aquí una vez más como una poderosa aliada: anécdotas, casos, historias, testimonios, etc.

El cerebro no presta atención a las cosas aburridas. Repesca la atención cada diez minutos con un buen anzuelo.

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¿De qué manera estructurarías tus presentaciones para despertar emoción? ¿Cómo sería la estructura si proporcionas el sentido antes que los detalles? ¿Cómo podrías darle más tiempo a la audiencia para que digiera tus palabras? ¿Pondrías a prueba la regla de los 10 minutos?


Olvídate de PowerPoint: ¡Será mejor que lo cuentes!

junio 24, 2010

“¿Tienes un mensaje que comunicar? Olvídate de datos, cifras, estadísticas, presentaciones de PowerPoint, argumentos racionales. ¡Será mejor que lo cuentes!”

Así nos exhorta Antonio Núñez, autor del libro “¡Será mejor que lo cuentes!” sobre el storytelling como herramienta de comunicación en la empresa. El poder comunicador del relato, especialmente de la historia personal, es asombroso. Moldeada durante cientos de miles de años en un pequeño mundo de fogatas de campamento y lanzas de punta de sílex, nuestra mente es perezosa con los números e incapaz de manejar grandes cantidades, pero extraordinariamente hábil con las historias. A diferencia de los números y las estadísticas, las historias nos hacen sentir emociones. Muy bien lo sabía Stalin cuando afirmaba que “la muerte de un hombre es una tragedia, pero la muerte de millones es una estadística”.

Hemos crecido escuchando y contando historias. Adoramos las historias acerca de otras personas. Los psicólogos evolucionistas creen incluso que el storytelling está cableado en nuestro cerebro. Lo cierto es que las historias constituyen un medio privilegiado de intercambiar información, de aprender y de relacionarse. Nunca desprecies el poder del relato como herramienta de comunicación, ni siquiera en la empresa. Gracias a él podrás seducir a tu audiencia y competir por su atención.

Como afirma Antonio Núñez:

“Un relato está cargado de conflictos, personajes, emociones, sensaciones. Un relato es una propuesta lúdica que hará que tu mensaje llegue directamente al corazón de tu audiencia.”

A lo largo de los tres primeros capítulos del libro, Antonio Núñez esboza un inspirado retrato de la nueva Economía de la Atención en que vivimos inmersos, de la crisis de los grandes relatos tradicionales y de la multiplicación desbocada de emisores en la era de la Web 2.0. ¿Quién tiene ventaja en este caos de sobreabundancia de información? El emisor con el mejor relato.

En el capítulo central desgrana las claves del relato eficaz, repasando las técnicas básicas de storytelling, así como la estructura de los relatos ancestrales, basada en el viaje del héroe.

En los siguientes tres capítulos comenta aspectos que permitirán que tus relatos ganen en persuasión: analiza en profundidad los distintos tipos de relato mítico y cómo conectar un relato a un mito o rito vigente en tu audiencia para que gane en relevancia y longevidad; cómo construir personajes consistentes y creíbles manejando los arquetipos que abran la espita de nuestro inconsciente; y cómo utilizar metáforas para garantizar que tu relato sea experimentado y contado una y mil veces por todo tipo de personas, siguiendo unas normas diseñadas por ti.

Termina el libro con unas reflexiones éticas sobre el uso del relato como herramienta de manipulación y propaganda.

En resumen, se trata de un excelente libro para introducirse en el arte de narrar historias dentro y fuera de la empresa, del que extraerás valiosos consejos para crear presentaciones que conecten mejor con la audiencia, capten su atención y posibiliten un largo recuerdo.

El éxito de tu presentación dependerá de cómo cuentes la realidad.

(Esta entrada está cariñosamente dedicada a mis amigos de Química Visual, Eva y Monte)

FICHA TÉCNICA

Autor: Antonio Núñez
Título: ¡Será mejor que lo cuentes! Los relatos como herramienta de comunicación STORYTELLING
Editorial: Empresa Activa
Páginas: 220
Año: 2007
Lo mejor: En muy pocas páginas presenta los problemas de nuestra economía de la atención y repasa conceptos clave de la construcción de relatos, como el mito, el arquetipo o la metáfora, lo que permite introducir de forma amena y concisa a todos los públicos en el storytelling.
Lo peor: Se echan en falta casos prácticos. Si no sabes cómo construir el relato de tu marca o empresa, este libro no te dará pautas concretas.
Dónde comprarlo: Casa del Libro :: Amazon.com :: Amazon.es

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