En El Arte de Presentar creemos que apenas existen presentaciones meramente informativas. Y, si las hay, medite el lector sobre la siguiente máxima (una de las preferidas de nuestros alumnos y clientes): «Si un presentador puede ser sustituido por un documento en pdf, merece serlo». Así que, si el presentador no se planta ante su público simplemente para contarles lo que este podría leer en un documento en cualquier otro momento, ¿cuál es el auténtico propósito de una buena presentación?

Persuadir.

El objetivo de la presentación siempre va ser plantear datos, ideas y mensajes para que la audiencia haga con ellos lo que debe hacer o lo que queremos que haga.

Ahora bien, mi experiencia me ha enseñado que, con demasiada frecuencia, los presentadores no tienen claro qué pretenden conseguir. ¿Y tú?, ¿tienes claro qué es lo que quieres que haga tu audiencia como consecuencia de tu presentación? En caso negativo, será muy difícil (por no decir imposible) que logres persuadir a tus oyentes. ¿Suena lógico, verdad? ¿Cómo podría ser de otro modo?

Además de recomendar que leas el libro más influyente que se ha escrito sobre persuasión en los últimos años, aquí tienes cuatro ideas muy sencillas que aumentarán el poder de persuasión de tus presentaciones:

• Explica a tus oyentes qué quieres que hagan.
• Muestra los beneficios de hacerlo.
• Enséñales cómo se hace.
• Pídeles que lo hagan enseguida.

1 Qué quieres que hagan
Explica a tu audiencia exactamente cómo quieres que actúe. Déjalo tan claro que no quepa duda. Es más, repítelo varias veces a lo largo de la presentación. No temas insistir. Recuérdales una y otra vez lo que quieres que hagan mediante pequeños recordatorios estratégicamente distribuidos a lo largo de tu intervención. De vez en cuando, encuentra pretextos para conectar tu exposición con ellos. En definitiva, ¿cómo esperas que tu audiencia actúe si no sabe qué esperas que haga? Explícaselo bien.

2 Los beneficios de hacerlo
Todos buscamos que nuestras acciones nos beneficien de algún modo. Asúmelo como una ley del comportamiento humano. Cuanto mayor sea ese beneficio, más dispuestos estaremos a actuar. Si quieres persuadir, por tanto, muestra claramente a tus oyentes la recompensa que obtendrán por sus acciones. Siempre que pidas a tu audiencia que actúe, explica por qué. Ofrece buenas razones para hacer lo que propones. De lo contrario, será muy difícil que persuadas a nadie.

3 Cómo se hace
Pónselo fácil. Responde a todas las dudas, antes incluso de que las hayan planteado. Señala los pasos. Aclara el procedimiento paso por paso. Muéstrales lo que deben hacer haciéndolo antes tú mismo delante de todos. Los hermanos Heath ya explicaron magistralmente cómo provocar el cambio en los demás en su obra Cambia el chip: Cómo afrontar cambios que parecen imposibles. Es una lectura imprescindible.

4 Que lo hagan enseguida
Cuanto más postergamos la acción, menos probable es que actuemos. Por eso, incluye varias llamadas a la acción sutiles a lo largo de toda tu charla. Pero, al final, termina con la artillería pesada. Transmite un sentimiento de urgencia y necesidad. Recalca la necesidad de actuar hoy mejor que mañana, pronto mejor que después. Que todos sientan impaciencia y deseen que termine tu presentación para hacer lo que les pides.

 

DIÁLOGO ABIERTO

¿Estás de acuerdo en que todas las presentaciones deben perseguir un objetivo? ¿Hay presentaciones meramente informativas? ¿Deben mantenerse?

 

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¿Odias el networking? ¿Te ves ridículo «vendiéndote» ante desconocidos? ¿Te parece una actividad falsa, incluso sucia? No eres el único que se siente así. Y la pena es que te estás perdiendo la oportunidad de disfrutar y sacar partido a una actividad no sólo necesaria sino incluso gratificante. Por este motivo, para que aprendas a amar el networking, quiero compartir contigo las claves de este artículo que he encontrado en el Harvard Business Review sobre cómo hacerlo eficazmente, incluso disfrutando en el proceso.

Tu manera de afrontar el networking es cuestión del marco mental con el que lo interpretas. Los autores del artículo proponen cuatro estrategias para cambiar este marco:

1. Aprendizaje: Adopta un marco mental de promoción y concéntrate en los aspectos positivos. Verás el networking como una oportunidad de descubrimiento más que como una obligación.
2. Intereses comunes: Considera cómo se alinean tus objetivos con los de las personas que encuentras. Te sentirás más auténtico haciendo networking.
3. Dar: Recuerda que siempre posees algo valioso que ofrecer, tanto si es conocimiento, gratitud o reconocimiento.
4. Propósito: Encuadra tu networking dentro de un objetivo mayor, como por ejemplo los beneficios colectivos para tu organización. El networking te resultará más auténtico y conducirá a ganancias para todos.

1Enfócate en el aprendizaje

Los seres humanos nos movemos por dos fuerzas: alejarnos del dolor o buscar el placer. Los psicólogos lo explican de manera más elegante mediante dos marcos mentales:

• Marco de promoción: Búsqueda de crecimiento, de avances, de acción. En este marco verás el networking como una oportunidad. Te aproximarás con curiosidad, entusiasmo y mente abierta. Todo son posibilidades.
• Marco de prevención: Búsqueda de protección, evitación de riesgos, reacción. Desde aquí verás el networking como una obligación profesional, un mal necesario. Te sentirás falso, lo evitarás o lo harás a regañadientes de mala manera.

Para pasar del marco de prevención al de promoción concéntrate en los aspectos positivos del networking: cómo te ayudará a potenciar el conocimiento y habilidades que necesitas en tu trabajo. Notarás cómo la actividad empieza a resultarte más valiosa.

2Identifica intereses comunes

Piensa cómo alinear tus propios intereses con los de las personas que encuentras para forjar relaciones de trabajo significativas. Las relaciones más fuertes a largo plazo se crean cuando ambas partes pueden colaborar en tareas que requieren sus contribuciones mutuas.

Cuando permites que tu networking se guíe por intereses compartidos sustanciales, lo experimentarás como más auténtico y significativo. Resultará más probable que conduzca a relaciones con esas mismas cualidades de autenticidad y significado.

3Piensa muy ampliamente acerca de qué puedes dar

No tienes por qué compartir un interés con otra persona para poder ofrecerle algo de valor más allá de lo obvio. El networking se vive como una actividad más sencilla y menos egoísta cuando crees que tienes mucho que ofrecer a los demás, como consejo, mentorización, acceso, recursos. Ensancha tus miras acerca de lo que puedes dar. Piensa más allá de lo obvio: dinero, conexiones sociales, apoyo técnico, información. Hay mucho más: gratitud, reconocimiento, reputación.

Cuando piensas más en lo que puedes dar a los demás que en lo que puedes recibir de ellos, sentirás el networking menos como una actividad interesada y más como una actividad desinteresada. Te sentirás mejor contigo mismo.

4Encuentra un propósito superior

¿Cuál es el propósito fundamental que tienes en mente cuando haces networking? Cualquier actividad se vuelve más atractiva cuando se vincula a un propósito superior. Enmarca tu networking en estos términos: concéntrate en los beneficios colectivos de tu networking, no sólo en tus ganancias personales.

Cambia tu forma de pensar y cambiará tu networking

Todos sabemos en el fondo que el networking resulta crítico para nuestra carrera profesional. Sin embargo, a menudo nos da pereza y somos narcisistas. Estas cuatro estrategias pueden ayudarte a superar tu aversión al networking. Cambiando a un marco mental de promoción, identificando y explorando intereses comunes, expandiendo tu visión de cómo ofrecer valor y motivándote con un propósito superior, tendrás el entusiasmo necesario para construir relaciones fructíferas para todos.

[¿Quieres aprender a formular mensajes breves e impactantes? Apúntate a nuestro próximo curso público CÓMO CREAR PRESENTACIONES DE ALTO IMPACTO.]

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cuál es tu visión sobre el networking? ¿De qué manera nutres y hacer crecer tu red contactos?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de Shutterstock]

 

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En todos los ámbitos de la Ciencia existen leyes inmutables. Seguro que estás familiarizado con las tres leyes de la Termodinámica. Y no digamos ya con las tres leyes de Newton. Si además eres aficionado a la literatura de ciencia ficción, también habrás oído hablar de las tres leyes de la robótica de Asimov. Las leyes científicas nos ayudan a explicar fenómenos complejos. Y si además vienen en grupos de tres, entonces incluso resultarán más fáciles de recordar y más atractivas a nuestro juicio crítico. Las leyes efectivas suelen tener algunas características en común: son sencillas, son pocas y son autosuficientes.

¿Y qué hay de la comunicación profesional? ¿Dónde están sus leyes? Recientemente cayó en mis manos un artículo firmado por Jean-Luc Doumont: The Three Laws of Professional Communication. En sus páginas propone tres leyes de comunicación modeladas precisamente según las tres leyes de la robótica de Asimov. Lo que más me sorprendió fue el paralelismo perfecto con los tres primeros pasos de la estrategia de comunicación que presento en mi último libro, El Superhéroe de las Presentaciones.

Veamos cuáles son estas leyes y cómo incorporarlas a tu comunicación profesional para hacer llegar tus mensajes.

LEY CERO: DEFINE TU PROPÓSITO

Se trata de un principio tan obvio que a menudo se pasa por alto. ¿Cuál es el objetivo de tu presentación? ¿A dónde pretendes conducir a tu audiencia?

PRIMERA LEY: ADÁPTATE A TU AUDIENCIA

Responsabilízate del resultado de tus actos de comunicación. Para optimizar tu comunicación, identifica las restricciones a las que te enfrentas y distingue cuáles están bajo tu control y cuáles no. Por supuesto, concéntrate en las que dependen de ti: adáptate a tu audiencia en lugar de esperar que ella se adapte a ti. Si la audiencia no capta tu mensaje, tú y solo tú eres el único responsable, no ella. Al fin y al cabo, si quieres algo de tu audiencia, eres tú quien tiene que hacer el esfuerzo de comunicación y no al revés. De manera que si una estrategia de comunicación no te funciona, cámbiala. No repitas lo mismo una y otra vez.

SEGUNDA LEY: MAXIMIZA LA RELACIÓN SEÑAL A RUIDO

El ruido constituye un gran impedimento para la comunicación. Puedes combatirlo de dos maneras: o bien eliminarlo o al menos reducirlo, o bien compensarlo. Aquello que no comunica o clarifica tu mensaje (la señal), lo obstaculiza (el ruido). En comunicación, lo que no suma, resta. Cuestiona por tanto la relevancia de todo lo que incluyes en tu comunicación: en el contenido (tus palabras), en el diseño (tus materiales gráfico, impresos o proyectados en pantalla) y en tu exposición oral (tu cuerpo y tu voz).

“La perfección no se alcanza cuando no hay nada más que añadir, sino cuando no hay nada más que quitar.”

—Antoine de Saint-Exupéry

TERCERA LEY: UTILIZA UNA REDUNDANCIA EFECTIVA

Cuando el ruido no puede evitarse, se producen pérdidas. La redundancia compensa las pérdidas debidas al ruido. A veces se hace necesario decir las cosas dos veces: a través de la repetición y a través de la duplicación por canales distintos: los mensajes pueden ser pronunciados por el orador y repetidos por las diapositivas; un documento escrito puede seguir una estructura piramidal, revelada a través de su maquetación y diseño de títulos, párrafos e ilustraciones.

[¿Quieres aprender a armonizar tu comunicación verbal y no verbal? Aprende a comunicar alineando sinfónicamente lo que dicen tus palabras, tu cuerpo y tu voz. Apúntate a nuestro próximo curso público sobre Exposición Oral de Presentaciones.]

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¿Qué leyes sigues al comunicar? Comparte tu conocimiento sobre el mundo de la comunicación.

[Créditos: Robots, de Shutterstock.]

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Recientemente vi en TED la charla del antropólogo Simon Sinek en la que ponía de manifiesto con una claridad brutal la importancia de presentar las ideas y los hechos en el orden correcto.

 

En su libro Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action defiende la necesidad de empezar la comunicación por el POR QUÉ antes de por el QUÉ. Nos invita a considerar la forma incorrecta como la mayoría de empresas hacen presentaciones. Habiendo oído que eres un potencial buen cliente, te sientan al otro lado de la mesa y empiezan a hablarte:

Hacemos grandes ordenadores.
Están bellamente diseñados y son fáciles de usar.
¿Quieres comprar uno?

Están tratando de probar su valor sin explicar POR QUÉ existen en primer lugar. Tienes que hacer algo más que lucir CV para que alguien te encuentre atractivo. QUÉ haces no convence a la gente: la gente se deja convencer por el POR QUÉ haces lo que haces, y QUÉ haces es una prueba tangible de POR QUÉ lo haces. Hasta que empiezas con el POR QUÉ, la gente sólo tiene tus características y beneficios racionales.

Empieza con el POR QUÉ

• El POR QUÉ es tu propósito: tu motivación para actuar.
• El CÓMO son tus principios: las acciones específicas para realizar el POR QUÉ
• El QUÉ son tus resultados: formas tangibles para traer tu POR QUÉ a la realidad.

Compara la charla anterior con esta presentación alternativa:

En todo lo que hacemos, pensamos en cambiar el status quo. Creemos en pensar de forma diferente.
La manera como desafiamos el status quo es haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados y sean fáciles de usar.
Y da la casualidad de que hacemos grandes ordenadores.
¿Quieres comprar uno?

Mismo contenido, diferente estructura, ¡y resultados completamente diferentes! La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces.

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