Recientemente terminé de leer Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us about the Art of Persuasion, un estupendo libro sobre retórica escrito en un lenguaje actual, ameno y directo. Su autor, Jay Heinrichs, nos acerca a través de ejemplos cotidianos el conocimiento de los autores clásicos sobre oratoria y persuasión.

Para Aristóteles, todas las cuestiones debatibles por el ser humano se reducen en última instancia a tres: culpa, valores y opciones

Las cuestiones sobre la culpa tratan con el pasado: ¿quién lo hizo?, ¿quién lo rompió?, ¿quién falló en la entrega?

Las cuestiones sobre valores tratan con el presente: ¿es legal o ilegal?, ¿es moral o inmoral?, ¿es bueno o malo?

Las cuestiones de elección tienen que ver con el futuro: ¿vamos o nos quedamos?, ¿cambiamos de móvil o mantenemos el actual?, ¿contratamos más gente o seguimos con la plantilla?

Culpa = Pasado

Valores = Presente

Opciones = Futuro

Según Aristóteles, la retórica del pasado tiene que ver con la justicia, como en los tribunales, por lo que él la llamó retórica judicial. El pretérito es nuestro tiempo verbal favorito cuando nos echamos la culpa unos a otros. El propósito de la retórica judicial (o forense) es identificar a los culpables y administrar el castigo.

La retórica del presente maneja el elogio y la condena, separa lo bueno de lo malo, distingue a unos grupos de otros, describe a las personas que encarnan unos ideales o a quienes los traicionan. Aristóteles la llamó retórica demostrativa. Se utiliza para unir a los grupos y colectivos o para separarlos. Usamos el tiempo presente para hablar sobre los valores con los que nos identificamos: eso está bien, eso está mal.

El futuro es el tiempo verbal de la toma de decisiones. Aristóteles la llamó retórica deliberativa porque argumenta acerca de opciones y busca llegar a decisiones que satisfagan los objetivos del grupo. Se trata de la forma más pragmática de retórica: evita discutir sobre lo bueno o lo malo o sobre quién tuvo la culpa, en busca de soluciones que funcionen.

Resumiendo:

• La retórica demostrativa (tiempo presente) tiende a separar o unir al grupo.
• La retórica judicial (tiempo pasado) busca culpables y amenaza con el castigo.
• La retórica deliberativa (tiempo futuro) promete un beneficio.

La mayoría de las discusiones en conversaciones, reuniones y presentaciones tienen lugar en el tiempo verbal equivocado

Nunca alcanzarás tus objetivos si argumentas sobre la cuestión equivocada. Cuando hables en público, cambia al tiempo verbal correcto. Si quieres que tu audiencia tome una decisión, céntrate en el futuro. Las discusiones más productivas se centran en la búsqueda de opciones. No permitas que el debate gire hacia la culpa o los valores si quieres llegar a un acuerdo. Céntrate en las opciones que pueden ayudar a tu audiencia a resolver su problema.

Si buscas generar acción, utiliza el verbo futuro.

[Si quieres aprender otras técnicas para conectar con tu audiencia, apúntate a nuestros próximos cursos en abierto sobre Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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DIÁLOGO ABIERTO

¿De qué maneras controlas los tiempos verbales durante tus presentaciones?

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Un reportero le preguntó una vez a Joe DiMaggio: “Joe, siempre pareces jugar con la misma intensidad. Corres detrás de cada pelota incluso en los tórridos días de agosto aunque los Yankees lleven la ventaja y no te juegues nada. ¿Cómo lo haces?”
DiMaggio respondió: “Siempre que juego me recuerdo a mí mismo que podría haber alguien entre el público que nunca antes me haya visto jugar.”

—Jerry Weissman, «Presenting to Win»

Esta inspiradora anécdota sobre el famoso jugador de beisbol Joe DiMaggio, relatada por el experto en comunicación Jerry Weissman en su libro Presenting to Win pone sobre la mesa una importante cuestión: ¿cómo dar lo mejor de uno mismo en cada presentación?

En tus presentaciones, ¿das o tomas?

El experto en liderazgo John C. Maxwell reflexiona en su magnífico libro El poder de las relaciones sobre la ausencia de sí mismo en las presentaciones.

El orador que presenta desde la necesidad, la inseguridad, el ego, o incluso la responsabilidad, no está dando. La persona necesitada busca la alabanza, algo que la audiencia debe dar. La persona insegura necesita aprobación y aceptación, algo que la audiencia debe dar. La persona egocéntrica busca ser elevada, ser superior, siempre mejor que cualquier otro, algo que la audiencia debe dar. Incluso la persona motivada por la responsabilidad necesita que se le reconozca como el trabajador fiel, que se le vea como responsable, algo que la audiencia debe dar.

El orador que presenta desde el amor, el servicio, la escucha, la pasión y la sobreabundancia está dando. La audiencia no tiene que dar nada, sólo recibe. La presentación se transforma en un presente, en un regalo.

Pon el foco en la audiencia, no en ti mismo

Como sugiere José Manuel Pujol Hernández, “vemos a los demás como escalones o como puentes”. Si los vemos como escalones, los usamos para elevarnos; si como puentes, para conectar.

Cuando en cada presentación das sin esperar tomar, tus presentaciones se transforman en maravillosos presentes para la audiencia.

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