Seguro que te suena esto:

“La primera impresión es la que cuenta.”

No quiero entrar en un debate sobre esa información, pero lo que no me podrás negar es que vivimos en una sociedad visual, donde la información que primero percibimos y que causa un mayor impacto (positivo o negativo) es la que recibes por el sentido de la vista: televisión, internet, presentaciones, …

A la hora de realizar una presentación tienes que ser consciente que una parte muy importante de la comunicación entra dentro de la categoría de lo “no verbal”. En esa categoría incluimos las señales y los gestos que emites a la audiencia así como aspectos como el tono de voz. Esos gestos y señales tienen que ir acompasados con el resto de tu presentación para dar credibilidad y fuerza a tu mensaje. Muchas veces transmitimos más con un gesto que con mil diapositivas.

UNA PRESENTACIÓN SE VUELVE EXCELENTE NO SOLO POR LO QUE DICES SINO POR CÓMO LO DICES

En todo evento/acto de comunicación lo primero que transmites a tu audiencia no es lo que dices, sino cómo lo dices, incluso mucho antes de empezar a hablar. Esos segundos previos donde preparas tu diapositiva, donde te están presentando, ya están transmitiendo algo a tu audiencia. Tus gestos, tu mirada, ya le están transmitiendo a la audiencia tu actitud (que no aptitud): seguridad, nerviosismo, incomodidad, …

La comunicación no verbal tiene una función muy importante dentro de tu presentación:

• Te permitirá apoyar lo que estás diciendo.
• Podrás destacar o intensificar el significado de tu mensaje.
• Podrás usarla como sustituto de algunas palabras.
• Te permitirá transmitir emociones a la audiencia.

CLAVES A TENER EN CUENTA EN LA FORMA EN QUE TRANSMITES LA INFORMACIÓN

• La presentación no empieza en el momento que empiezas a hablar, empieza antes. Ese momento previo en el estrado cuando estas esperando a que se siente la audiencia o a que te presente el moderador, es muy relevante. Tus gestos, tu mirada, tus manos (¿qué hago con ellas?) ya están transmitiendo algo a tu audiencia: si estás nervioso, si estás inseguro,…
• Adáptate a la audiencia. Ten en cuenta la audiencia de tu presentación y adáptate tanto en el lenguaje, como en los gestos, tu actitud, la apariencia. En definitiva, tu imagen personal. En función del tipo de audiencia y su contexto, podrás apoyarte en la comunicación no verbal para transmitir cercanía, seriedad, complicidad, positividad, …
• La importancia de la mirada, del contacto visual. Una de las mejoras formas de contactar con tu audiencia es a través de la mirada. Asegúrate que tu mirada “barre” toda la audiencia, no te centras sólo en un punto fijo o, peor aún, evita por todos los medios no mirar a la audiencia (mirada perdida, mirada al suelo o estar mirando constantemente a la presentación dando la espalda a la audiencia).
• Cuida tu tono de voz a lo largo de todo el evento. A lo largo de toda la exposición tienes que saber manejar el volumen, la entonación, el timbre y los silencios. Cuidado de mantener un timbre monótono y bajo, ya que puede hacer que tu audiencia desconecte. Haz cambios de ritmo y de entonación para mantener el interés.
• Por encima de todo, transmite Energía y Entusiasmo, con naturalidad. Aunque parezca algo básico, tienes que creerte lo que estás contando mostrando entusiasmo y motivación en tu ponencia. Si no transmites credibilidad en tu mensaje, ¿crees que la audiencia se lo va a creer? Básicamente consiste en tener una actitud muy positiva y, sobre todo, aparecer natural en los movimientos. No tienes que forzar ni adoptar una pose porque acabará siendo contraproducente: sé tú mismo.

Así que ya sabes: si quieres reforzar tu mensaje, prepara los aspectos no verbales de tu comunicación. Tienes que ensayar para transmitir naturalidad y, sobre todo, nunca fuerces ser lo que no eres.

DIÁLOGO ABIERTO

Y tú ¿cómo te apoyas en la voz y gestos para reforzar tu mensaje?

[Créditos: Semaphore flags de Shutterstock.]

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Esta entrada ha sido amablemente escrita por Oscar Muguerza Telleria, Director de Desarrollo de Negocio Empresas en Laboral Kutxa, asesor de la European Financial Marketing Association, miembro del equipo de la Cátedra de Cash Management de IE Business School, consejero de Oinarri SGR y consejero en Seed capital Bizkaia.

Para muchos negocios y empresas conseguir financiación bancaria se ha convertido en los últimos años en algo realmente complicado. Una solución que funciona es aprender a mirarse desde los ojos del banco. Es una cuestión de confianza, negociación y relación.

GENERA CONFIANZA

1Dale información al banco

Fluida, en cantidad, con transparencia, previsión y muy bien documentada. Es el espejo de tu empresa. Esa información irá a personas que van a decidir sobre tu futuro en base a ella, no vas a poder sentarte con ellos a discutirlo, a dar tu visión de las cosas.

2Explica bien tus planes de futuro

Toda empresa los tiene, hay que explicarlos con pasión, ilusión y números, los bancos los adoran.

3Pídele consejo al banco

El banco está lleno de excelentes profesionales, bien formados, especialistas en tratar con empresas. Estás pagándoles, aprovéchalos.

4Vende la profesionalidad de la gestión

Demuéstrale al banco  tu visión estratégica, el saber hacer las cosas, tener los pies en el suelo,… La imagen de las personas que están detrás de la empresa en un factor fundamental.

NEGOCIA

5Diversifica y selecciona bien

No hay que trabajar solo con un banco, para que puedas comparar y presionar. A la vez permite flexibilidad, compartir riesgos, una salida cuando las cosas se complican en una entidad.

6Negocia integralmente tu posición global con cada banco

Analiza tu negocio, qué puedes ofrecer a un banco, compáralo con lo que buscan las entidades y cómo equilibras esa balanza. Es una de las partes más importantes.

7Tómate tiempo para negociar

Plantéate todo proceso de negociación a varios meses vista. Los bancos han incrementado todos sus procesos de control y análisis, comprueban y validan todos los datos. Se toman su tiempo, hay que estar preparado y no negociar con prisas. En la prórroga el banco gana.

MANTÉN VIVA LA RELACIÓN

8Haz seguimiento de los compromisos con el banco, los tuyos y los suyos

A lo largo de una relación y negociaciones se establecen unos compromisos. Apúntalos, tenlos en cuenta, haz seguimiento y anticípate.

9Cuantifica los riesgos que corres y fija indicadores de medida

Financieramente no hay empresa que no corra riesgos, hay que conocer cuáles son y tener planes de contingencia. Comparte esos riesgos y planes con el banco, que vean que estás preparado.

10Habla el lenguaje del banco

Es un lenguaje de números, de prudencia, de riesgos y de personas.

Aprende a tomar la iniciativa con soluciones creíbles para mejorar tus posibilidades de financiación y superar a tu competencia.

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo es tu relación con tu banco?

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Confieso que nunca en mi vida he visto una comadreja. Según dudosas leyendas urbanas, saquea los nidos de pájaros desprevenidos. A través de un pequeño agujero en la cáscara de los huevos sorbe su interior y los papás pájaro ni se enteran de lo que ha pasado.

Si te descuidas, tú mismo puedes usar ciertas palabras que succionen la vida de las palabras a su alrededor, convirtiendo tu discurso en una cáscara vacía. Bajo una inspección superficial, parecerá que has dicho algo. Cuando se analiza con mayor detenimiento, se verá que en realidad no dijiste nada.

El marketing, la publicidad y la política son terrenos donde prosperan las comadrejas. Vamos a desenmascararlas.

Identifica las comadrejas en tu discurso

Existen varias familias de palabras comadreja:

1. Expresiones numéricamente vagas: algunas personas, los expertos, la mayoría, etc.
2. Uso de la voz pasiva para evitar especificar una fuente: se dice, se ha descubierto, se confirma, etc.
3. Adverbios que debilitan: probablemente, generalmente, supuestamente, etc.

El profesor de Ciencias de la Educación, Normand Baillargeon, advierte contra estas palabras en su libro para mentes inquietas, Curso de autodefensa intelectual, y cita numerosos ejemplos (las palabras comadreja van en cursiva):

• Un producto puede producir tal o cual efecto
• Un producto disminuye o aumenta tal o cual cosa hasta tal o cual nivel
• Un producto ayuda a …
• Un producto contribuye a …
• Un producto le hace sentir como …
• Un producto es, de alguna manera …
• Algunos investigadores afirman …
• Algunas investigaciones recientes sugieren que …
• Algunas investigaciones tienden a mostrar …
• Un producto es casi …

¿Las utilizas tú en tu discurso?

[¿Quieres aprender a comunicar con fuerza y estructura? Apúntate a nuestro próximo curso sobre Creación de contenidos para presentaciones de impacto.]

DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué otras palabras comadreja has detectado que se te cuelan en tu discurso?

[Weasel words by Tkgd2007.]

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Cuenta la fábula que un rey soñó que perdía todos los dientes. Al despertar, intrigado, mandó llamar a un intérprete de sueños. Al escucharlo, el analista respondió sin dudar:

“¡Qué gran desgracia! Cada diente caído representa la muerte de un pariente querido de vuestra excelencia. Sufrirá mucho por estas pérdidas”.

El rey, enfurecido, gritó:

“¡Qué insolencia! ¿Cómo te atreves a decir algo así? ¡Castigadle con cien latigazos!”.

Sin, embargo, como todavía se hallaba intrigado, decidió consultar a otro intérprete. Éste, tras escuchar con atención, le comentó con tranquilidad:

“¡Gran señor! Os ha sido reservada una gran dicha. Este sueño significa que sobreviviréis a vuestros parientes”.

El semblante real se iluminó de felicidad y con una gran sonrisa ordenó que dieran cien monedas de oro al portador de tan buenas noticias.

SI QUIERES SER PERSUASIVO, ENMARCA FAVORABLEMENTE TUS ARGUMENTOS

En su libro Frases como puños. El lenguaje y las ideas progresistas, Luis Arroyo propone varios ejemplos de cómo la elección de las palabras determina las imágenes suscitadas en la mente de la audiencia. En un experimento sociológico, Arroyo comprobó que si dices a los españoles:

“Está bien pagar más impuestos, si eso significa tener más servidores públicos tales como profesores, médicos o científicos.”

El 75% está de acuerdo. Pero si dices a esos mismos españoles:

“Está bien pagar más impuestos, si eso significa tener más funcionarios.”

Sólo el 21% está de acuerdo, menos de un tercio. El efecto del enmarcado es notable, como en el siguiente experimento:

“Es necesario que en las empresas haya representantes de los trabajadores que se dediquen sólo a resolver los problemas laborales que surgen.”

Consigue un acuerdo del 71% entre los encuestados. Cuando la pregunta se enmarca de la siguiente manera:

“Es necesario que en las empresas haya liberados sindicales que dejen su trabajo habitual para dedicarse a tareas del sindicato.”

El acuerdo cae a un 40%, casi la mitad. No es lo mismo hablar de “sindicalistas” que de “representantes de los trabajadores”, aunque te refieras a lo mismo.

ABRAPALABRA, O CÓMO HACER MAGIA RETORCIENDO EL LENGUAJE

Estoy leyendo un libro más que necesario en nuestros días de bombardeo informativo: Curso de autodefensa intelectual, escrito por el profesor de Educación Fundamental de la Universidad de Québec, Normand Baillargeon. En él nos previene contra el uso abusivo de eufemismos en los medios: palabras que sirven para enmascarar o al menos para mitigar una idea desagradable refiriéndose a sus connotaciones menos negativas con el fin de inducir a error al auditorio.

A modo de ejemplo, cita numerosas expresiones “eufemísticas” que enmarcan la cuestión de la guerra favorablemente.

Realidad	Eufemismo
Muerte de civiles	Daños colaterales
Campo de concentración	Centro de pacificación
Fuerzas de ocupación	Fuerzas de mantenimiento de la paz
Guerra contra Iraq	Operación Tormenta del Desierto
Entrada de tropas americanas en Somalia	Esfuerzo de alivio y Misión de compasión (Bill Clinton)
Comisión de actos terroristas	Lucha contra el terrorismo
Invasión	Incursión
Bombardeo que se espera preciso en razón de la proximidad de civiles	Ataque quirúrgico
Retirada (de nuestra parte)	Repliegue estratégico
Retirada (del enemigo)	Reorganización táctica
Matar	Suprimir
Bombardeo	Ataque de defensa reactiva

 

Las declaraciones de nuestros políticos, empresarios y dignatarios rebosan perlas semejantes. Sólo hay que estar atento para detectarlas y no sucumbir al enmarcado fácil. Se puede glorificar, denigrar o neutralizar aquello de lo que se habla por la sola elección de las palabras usadas.

Usa sabiamente las palabras en tus presentaciones para comunicar la verdad.

DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué otros ejemplos de enmarcado has detectado últimamente en los medios?

[Créditos: Hands diseñado por Gustavo Cordeiro.]

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“El lenguaje es poder, en formas más literales de lo que la mayoría piensa. Cuando hablamos, ejercitamos el poder del lenguaje para transformar la realidad.”
—Julia Penelope, Speaking Freely

Cuando un alumno levanta la mano y me dice: “Voy a preguntar una tontería, verás…”, acaba de minar su propia credibilidad sugiriendo a todo el grupo que su pregunta puede ser estúpida. Es esa frase previa y no la pregunta en sí la que produce el efecto negativo.

En las prácticas de expresión oral durante mis cursos me encuentro a menudo con un abuso de circunloquios y frases innecesarias que solamente restan fuerza al discurso. Cuando precedes todas tus afirmaciones de “creo”, “me parece”, “ehhh”, “puede que”, “no soy experto”, lo que estás haciendo es rebajar todo lo que viene detrás. Una cosa es hablar pontificando y otra muy distinta depreciar tus afirmaciones a cada paso, restándote credibilidad.

Si dices:

“Ehhh, en mi opinión, creo que aparentemente nos enfrentamos a una situación que podría ser calificada como…, ehhh, difícil. Tal vez puede que a la luz de los acontecimientos haya que actuar ahora porque me parece que si no, ehhh, sería más improbable salir de ella más adelante, ¿verdad que sí?”

No conseguirás que nadie actúe: has vuelto tu mensaje impotente. En situaciones en las que se requiere transmitir confianza y seguridad huye del lenguaje dubitativo. Compara la frase anterior con la siguiente:

“Nos enfrentamos a una situación difícil. Actuamos ahora o no saldremos nunca.”

Tu credibilidad como ponente no sólo te viene conferida por tus credenciales y logros pasados, tu credibilidad también procede del lenguaje que utilizas.

El lenguaje dubitativo te resta credibilidad y capacidad de persuasión

Todas las investigaciones que he consultado en relación al uso de este tipo de lenguaje coinciden en señalar que el lenguaje dubitativo hace que tu audiencia te perciba como menos persuasivo y menos potente, menos dinámico e incluso menos atractivo que quienes utilizan un lenguaje poderoso. Las razones que se esgrimen para explicar esta percepción son variadas:

• Coberturas: “Creo que funcionará”, “me parece que podría ser una buena opción”
• Muletillas: “ummm”, “ehhhh”, “bueno”, “pues”
• Formas dubitativas: “necesitamos más personal, ¿verdad que sí?”, “compraremos un nuevo servidor, ¿no os parece?”
• Renuncias: “yo haría eso, pero no soy el jefe”, “no soy el más indicado, aunque tal vez eso sería lo correcto”, “no estoy realmente seguro, pero…”
• Intensificadores: normalmente, generalmente, frecuentemente, aproximadamente, etc.

Todas ellas comunican incertidumbre y falta de confianza e incluso falta de inteligencia. Además, como habrás comprobado en el ejemplo anterior, distraen y confunden a la audiencia, haciéndote perder el foco.

Cuando hables, ve directo al grano con claridad y concisión

Evita las muletillas, las formas dubitativas, las coberturas y las renuncias. Encuentra el equilibrio entre aparecer como una figura autoritaria y prepotente y como una figura débil e insegura. No confundas el tacto y la cortesía con la debilidad y la impotencia. Cuando hables durante tu presentación, hazlo de manera firme, directa y cortés.

Referencias
Burrell, N. A., & Koper, R. J. (1998). The efficacy of powerful/powerless language on attitudes and source credibility. In M. Allen & R. W. Preiss (Eds.), Persuasion: Advances through meta-analysis, 203–215.
Durik A. M, Britt M. A., Reynolds R., Storey J. (2008). The Effects of Hedges in Persuasive Arguments: A Nuanced Analysis of Language. Journal of Language and Social Psychology September, 27, 217-234.
Erickson B., Lind A., Johnson B. and O’Barr W. (1978). Speech Style and Impression Formation in a Court Setting. Journal of Experimental Social Psychology, 14, 266-79.
Hosman, L. A. (2002). Language and persuasion. In Dillard & Pfau (eds.), The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice.
Hosman L. A., & Siltanen S. A. (2006). Powerful and Powerless Language Forms: Their Consequences for Impression Formation, Attributions of Control of Self and Control of Others, Cognitive Responses, and Message Memory. Journal of Language and Social Psychology, 25, 133-46.
Sparks, J. R., & Areni, C. S. (2008). Style versus substance: Multiple roles of language power in persuasion. Journal of Applied Social Psychology, 38, 37-60.

[¿Quieres aprender a utilizar un lenguaje asertivo durante tus presentaciones? Apúntate a mis próximos cursos en abierto.]

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