¿Qué crees que tienen en común los mejores oradores del mundo, a lo largo de los milenios? Comparten tres características:

1. Cuentan historias
2. Usan metáforas
3. Hacen preguntas

Una año más, Toastmasters ha celebrado el campeonato del mundo de oratoria y una vez más, el campeón ha incorporado magistralmente a su discurso estos tres elementos. Si quieres contemplar cómo los grandes maestros de las presentaciones cuentan historias, explotan el poder de la metáfora y hacen reflexionar a su público con preguntas, ¡no te pierdas esta charla de campeonato!

Además, notarás otros recursos retóricos brillantes:

• Conecta emocionalmente desde el primer momento con la audiencia.
• Utiliza la repetición para aumentar el efecto cómico.
• Como los grandes músicos, hace participar a la audiencia, ya que gracias a la repetición sabe lo que viene a continuación.
• Su historia plantea una metáfora para la reflexión final. Esa historia ayuda a anclar su mensaje.
• Su lenguaje no verbal (voz y cuerpo) ayudan al relato, de forma que constituyen un todo inseparable. ¿Verdad que la transcripción de su charla no tendría el mismo efecto ni de lejos?

Apúntate a nuestro próximo curso sobre Storytelling y aprenderás a introducir historias y metáforas en tus presentaciones. Tal vez no ganarás ninguna competición de oratoria, pero seguro que tus presentaciones conectarán emocionalmente con la audiencia, captarán mejor su atención y serán más memorables. En definitiva, serás un comunicador más influyente y persuasivo.

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¿Qué te ha parecido su discurso? ¡Danos tu opinión!

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Cuando directivos y ejecutivos contratan nuestro servicio de coaching de comunicación para el liderazgo, buscan una transformación: convertirse en un gran comunicador, en un arma de persuasión masiva. Ahora bien, transformar tu propia identidad, ¿exige trabajar o jugar? ¿Cómo te tomarías este reto: como un trabajo o como un juego?

LA ESENCIA DEL CAMBIO RESIDE EN VERLO COMO UN JUEGO MÁS QUE COMO UN TRABAJO

Una de mis últimas lecturas ha sido el libro Act Like a Leader, Think Like a Leader escrito por Herminia Ibarra. En él, la profesora del INSEAD plantea que cuando trabajas, te pones serio: te fijas objetivos, controlas el tiempo, te estresas si ves que te desvías del rumbo trazado. Por el contrario, cuando juegas, te pones juguetón: como no hay una verdadera utilidad en lo que haces, disfrutas de la actividad por la actividad, te vuelves curioso, descubres nuevas cosas. Es más, fomentas tu creatividad.

Como ves, trabajo y juego no son actividades diferentes, sino marcos mentales de referencia con los que aproximarse a la misma actividad. Para relajar la tensión de un cambio profundo de identidad, Ibarra propone tres formas de juego:

1. No pasa nada por tomar prestado de diferentes fuentes.
2. Pensar en términos de juego conduce a la experimentación y al aprendizaje sin la necesidad de proteger tu vieja identidad.
3. Tu objetivo es ser inconsistente día a día, iterar y revisar tu propia historia. No eres un fraude, simplemente estás jugando con diversas posibilidades hasta que encuentres tu propio rumbo.

1ROBA COMO UN ARTISTA

Siguiendo la pista a la inspiración para las obras de arte, el famoso artista y escritor Austin Kleon plasmó las siguientes conclusiones en su best-seller Roba como un artista:

• Nada es original.
• Nunca serás mejor que la gente (o cosas) de la que te rodeas.
• No esperes a saber quién eres para empezar.
• Copia a tus héroes.

Hay una gran diferencia entre imitar completamente a otra persona e imitar aspectos de lo que la persona hace, tomando prestados los mejoras pedacitos y piezas de gente diferente para componer tu propio collage único, que luego podrás modificar y mejorar. No busques un modelo perfecto al que copiar, toma lo mejor de cada persona que te llame la atención. Continúa refinando tu estilo hasta que sea auténtico y efectivo.

2BUSCA APRENDER

una de las principales razones por las que no nos estiramos más allá de nuestra identidad actual es el miedo al fracaso. La psicóloga Carol Dweck ha comprobado en sus experimentos que nuestras preocupaciones sobre cómo aparecemos ante los demás inhiben el aprendizaje de nuevas tareas poco familiares. Las personas que quieren quedar bien ante los demás tienden a buscar situaciones que dominan y evitan sistemáticamente el aprendizaje. Suelen experimentar ansiedad y aprensión, son menos propensas a trabajar en sus debilidades, tienden a hablar mucho y escuchar poco y prefieren ceñirse a lo familiar, aunque no funcione. Buscan minimizar el riesgo y mantener las ilusiones positivas sobre sí mismas.

Por el contrario, las personas que buscan aprender siguen un enfoque más lúdico, que les permite crecer y extender sus propios límites. No te pongas objetivos de rendimiento. Proponte objetivos de aprendizaje.

3NO TE APEGUES A TU HISTORIA

Los líderes utilizan sus historias para inspirar personalmente a sus seguidores. Deberíamos revisar estas historias periódicamente, cuando dejan de servir a nuestros propósitos. A medida que éstos cambian, también deberían hacerlo tus historias, de manera que tu narrativa corresponda a tus nuevas aspiraciones y resuene con la audiencia a la que quieres ganarte. No estás inventando una ficción, sino apropiándote selectivamente de episodios que te han hecho ser lo que eres. Prueba diferentes versiones, narra diferentes momentos decisivos, y continúa editando, igual que harías con tu CV.

SÉ COMO EL AGUA, MI AMIGO

No te dejes encerrar en una forma. Adáptate a diferentes situaciones. Y crece desde ellas. Redefine tu nueva identidad como comunicador a medida que aprendes de nuevas experiencias y observando a los demás. Deja que las nuevas situaciones y experiencias decidan qué forma tomará tu nueva identidad emergente como comunicador.

Tu fracaso para copiar a tus héroes te revelará dónde reside tu verdadera identidad. Cuanto más fracases en imitarlos, más auténticamente serás tú mismo.

Necesitas perderte completamente antes de poder encontrarte.

[¿Quieres convertirte en un arma de persuasión masiva? Salva al mundo de las malas presentaciones y transfórmate en un superhéroe de la comunicación.]

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¿Cómo te ves como comunicador? ¿Qué se te ocurre que puedes hacer para cambiar tu propia identidad?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada  para este artículo con elementos de Shutterstock ]

 

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«No soy persona a la que le guste darse bombo pero créame si Jesucristo hubiera nacido en Chicago y hubiera venido a mí con cinco mil dólares… la historia sería diferente».
—Billy Flynn

Hoy quiero hablarte del gran Billy Flynn. Quizá no signifique nada para ti. No obstante, permite que te diga que es uno de los personajes más impactantes de los espectáculos musicales de los últimos tiempos. Al menos si del tratamiento negativo del liderazgo y la comunicación que estamos hablando.

Billy Flynn es el jurista más reclamado de la gran ciudad de Chicago. Un genio de la comunicación, la gestión de la imagen y un artista a la hora de crear la historia apropiada para sus defensas. Astuto, inteligente, encantador y manipulador, consigue meterse en el bolsillo a cualquier jurado por muy complicado que el caso sea. No le importa la inocencia o no de sus clientas, simplemente le importa si éstas pueden pagarle. Pone su foco principal en la meta y no en cómo llega hasta ella.

Roxie Hart (que ha asesinado a su amante) y Velma Kelly (que mató a su marido y a su hermana gemela) están dispuestas a todo. Velma para evitar la pena de muerte, y Roxie hará todo lo posible por un objetivo similar y además convertirse en una celebridad. Dispuestas a todo… incluso a inventarse su propia historia siguiendo el consejo de su nuevo abogado Billy. Pondrán el foco principal en la meta y no en cómo llegan a ella.

Cuando hablamos recurrentemente del liderazgo y la comunicación, solemos decir que hay que saber exactamente qué queremos decir y aprender a escoger la parte de nuestra historia que más nos interesa ofrecer, para hacer interesante y prioritaria nuestra opción y mensaje. En ningún caso hablamos de inventar o engañar. No todo el mundo necesita saber todos los episodios de nuestra vida, y de aquellos que están interesados, debemos saber escoger la parte que más nos conviene compartir. Es decir, a la hora de comunicar estratégicamente, debemos enfrentarnos a la elección y a la sabia selección de nuestras historias.

No estoy hablando de las relaciones personales, ni de nuestras amistades, ya que es evidente que estas técnicas las utilizaremos siempre para conseguir nuestros propósitos profesionales. Aunque piensa un poco… Cuando conoces a alguien, ¿le cuentas lo enfadado o enfadada que te despiertas? ¿le cuentas que a tu última pareja le mentiste? ¿Que a tu último jefe no le soportabas y que dejaste de rendir al 100% meses antes de dejar tu puesto de trabajo? Evidentemente no.

Durante toda nuestra comunicación, escogemos nuestra historia, elegimos aquello que queremos que los demás pongan en relieve. La vida social se basa en la selección de la historia adecuada.

Sólo hay una cosa que nos diferenciará del genial rol de Billy Flynn, nosotros no debemos mentir. No importa lo fácil que nos parezca o lo cerca que nos deje de nuestra meta. Todo nuestro castillo de naipes se puede derrumbar por no tener algo bien amarrado. Escogemos la información y seleccionamos las partes que queremos contar. La omisión de algún dato, siempre que no haga daño a nadie, o no vaya contra el perjuicio del fin mismo de nuestra comunicación, no es equivalente a una mentira. Piensa que una vez que pase todo, debes poder seguir recorriendo tu camino sin miedo a que te desenmascaren.

Pero también puede ser que este consejo llegue tarde, así que sólo puedo recomendarte una cosa, trabaja eficazmente para hacer realidad aquello que en su día inventaste porque de esa manera podrás continuar con tu vida eficazmente. Recuerda que los datos biográficos no son lo más importante que tenemos y por tanto lo que más nos interesa mostrar y demostrar, pero habrá personas que necesite dichos datos y por lo tanto, los pongan en relieve. No debes basarlos en el engaño o tendrás que trabajar el doble para conseguirlos.

Pon tu foco en cómo llegas a la meta y no en la meta es si misma.

Centra tu mensaje en valores y habilidades que sí tengas, muestra tu historia desde un prisma positivo y siempre orientado al fin que buscas o que en tu entrevista de trabajo o reunión te interese. No des más datos de los estrictamente necesarios, controla tus nervios y la necesidad de rellenar los silencios. Si éstos se producen, redunda en tu discurso. Escoge con sabiduría tu historia y ésta te ayudará a conseguir tus metas, por muy duras o difíciles que parezcan.

Cuando un bailarín se presenta ante un casting escoge el movimiento más apropiado, un director de cine elige el plano más potente, y un músico los instrumentos que más encajen y enriquezcan al show. Hay más movimientos, más planos y más instrumentos, pero la correcta selección es clave para el éxito del show.

Sólo cuando sabemos escoger eficazmente nuestra historia, cuando elegimos sobre realidades y sobre experiencias vividas. Sólo cuando centramos el foco en el camino y no en la meta final, nuestra historia sonará como un buen jazz.

[Durante toda nuestra comunicación escogemos nuestra historia, aprende a contarla con fuerza en nuestros cursos de El Arte de Presentar.]

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¿Cuál es tu historia más poderosa?

[Créditos: Jazz Music Band Performing in NY, Saxophone, Shutterstock]

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Pixar. No hay mucho más que añadir. Magos de la animación más exquisita y con un talento excepcional para contar historias. Historias que enganchan, que enamoran y sobre todo, esos 20 minutos iniciales que las hacen tan memorables y emotivas.

A pesar de que me encantan Brad Bird (Los Increíbles, Ratatoille) y Pete Docter (Up, Monstruos S.A.), tengo que reconocer que como narrador de historias Andrew Stanton no tiene rival.

Sus historias son redondas. Puede mantener la atención sin diálogos (Wall-E) o hacer que como padre, te identifiques perfectamente con un pez payaso (Buscando a Nemo). Y aunque los procesos creativos no son recetas exactas, Stanton nos da algunas claves para construir una buena historia:

1Empieza mostrando que valdrá la pena escucharte

Una buena apertura que despierte el interés transmitirá que el valioso tiempo de nuestra audiencia estará bien invertido. Piensa en cómo empiezan los chistes: van a la situación y generan suspense. Haz que tengan ganas de escucharte a través de una historia que tenga una meta que todos intuyan.

2Dales 2+2, no les des 4

No aportes toda la información desde el principio y deja cabos sueltos que tu audiencia pueda cerrar. Los humanos somos amantes de los patrones y no podemos evitar buscarlos y atarlos en nuestra cabeza. Deja que la gente saque sus conclusiones.

3Cambio, cambio, cambio

La vida es cambio, no es estática. Nadie espera que una buena historia no les sorprenda. Introduce cambios de contenido, de tono, de ritmo, para que tu historia mantenga la atención.

4Guías, no reglas estrictas

Lo que funciona para algunas audiencias no lo hace para otras. No hay reglas estrictas para el éxito de una historia; siempre hay que arriesgarse si creemos en nuestra historia.

5Busca el tema

En tu historia debe de haber un tema que se relacione con el contenido de tu charla en total. Una guía, un mapa, un plano que esté por debajo y que se perciba como el tema importante que afecta a tu audiencia.

6Asombra

Aunque sea durante un breve espacio de tiempo, cuando cuentes tu historia, busca uno de esos momentos de silencio, donde todos se callan esperando lo siguiente que vas a decir. El asombro es algo casi involuntario e inocente que nos conecta con el niño que fuimos.

7Usa tu experiencia

Expresa valores que sientas en tu interior y que estén basados en tu experiencia. No queremos decir que sea tu vida la que inspire tu historia como un argumento, sino que haya una verdad en tu historia que esté basada en una verdad que conoces. Te conectará con tu audiencia y hará tu historia creíble.

Si tenéis 18 minutos, ved el vídeo de su conferencia TED. Merece la alegría.

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¿Cuál es tu película favorita de Pixar?

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[Créditos: Imagen de cabecera diseñada por el autor para este artículo con elementos de ShutterStock editorial.]

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En el “Capítulo 5. Inspira un cambio en tu audiencia” de El Arte de Presentar (8ª Ed.), explico cómo toda presentación empieza por tres preguntas fundamentales:

1. ¿Qué quiero que aprendan?
2. ¿Qué quiero que sientan?
3. ¿Qué quiero que hagan?

Una buena presentación de ventas parte de las mismas preguntas. Encontrarles buenas respuestas exige una labor previa de investigación del potencial cliente: la estrategia de su organización, áreas de cambio, objetivos perseguidos, información personal sobre las personas concretas que acudirán a tu presentación (recuerda que no vendes a organizaciones, vendes a personas), retos a los que se enfrentan, cómo afrontan el riesgo, prioridades, prejuicios sobre tus productos/servicios, etc. Investigar el ADN de la audiencia pavimenta el camino hacia el éxito de tu presentación. Haz tus deberes antes de la reunión y ganarás en credibilidad y conexión con tu audiencia.

Una vez que has reunido toda la información posible a través de tus canales, llega el momento de estructurar tu presentación. ¿Cómo hacerlo? En entradas pasadas he hablado del patrón SPIN, del formato de venta persuasiva de una sola página, del patrón Problema/Solución/Acción y de la secuencia motivada de Monroe. Te presento aquí uno nuevo.

EL PATRÓN DE LA HISTORIA CONVINCENTE

Acabo de terminar de leer el libro Insight Selling. Los autores presentan un patrón estructural de presentación pensado para convencer a un potencial cliente de que la tuya es 1) la mejor opción, 2) la de mayor retorno, y 3) la de menor riesgo. Consta de siete pasos:

1CONEXIÓN

Crea rapport y establece tu credibilidad una comprensión profunda del mundo del comprador. Puedes conseguirlo con un breve repaso de las tendencias que impactan al comprador, un repaso de cuestiones tecnológicas que están cambiando las reglas de juego, o un repaso a cualquier cuestión relevante del mundo del comprador que le haga pensar de ti: “Sabe de qué va esto”.

Y nunca olvides que el comprador es el héroe de tu historia: ni tú, ni tu producto/servicio, ni tu empresa.

2INSATISFACCIÓN

Nombra al adversario. Toda historia debe tener un héroe y un villano. ¿A qué amenaza se enfrenta el comprador? Demuéstrale cómo la situación actual está llena de aflicciones, indeseables, limitantes y difíciles: malos resultados, cuota menguante de mercado, bajada de la productividad, falta de innovación, ¡lo que sepas que le resonará!

Y nunca olvides que la aversión a la pérdida es más fuerte que el deseo de ganar.

3DESEO

Establece el destino. Ayuda al comprador a imaginar una aspiración concreta y tangible. No hables del CÓMO (tu solución) sino del POR QUÉ: una nueva realidad, un final feliz.

Cuanto más poderoso sea el Por Qué, con mayor fuerza sentirá el deseo de cambiar.

4INSATISFACCIÓN CRECIENTE

Viaja al abismo de la desesperación. Vuelve una y otra vez entre la situación actual indeseable y el estado futuro deseable. Muévete adelante y atrás entre las aspiraciones y las aflicciones. Aquí encontrarás resistencia, porque todo cambio exige un sacrificio o un riesgo. Puedes introducir todas las objeciones que se te ocurran y cómo superarlas.

Las historias de éxito de otros clientes juegan un papel decisivo para diluir las dudas y reducir la incertidumbre.

5AVANCE

Introduce una nueva esperanza. Las cosas no tienen que seguir siendo como son ahora. Muéstrales un camino diferente. Pinta la solución con claridad, incluyendo los obstáculos que encontrarán por el camino.

Establece la necesidad de cambio. Otros lo han conseguido con tu ayuda. Ellos también pueden.

6RESULTADOS

Comunica los resultados, crea las emociones. Construye un caso de ROI personalizado para el cliente de manera que vea resultados tangibles. Muéstrale ejemplos de otros clientes. Le darán seguridad en que él también puede alcanzarlos y envidiará esos mismos resultados. Los deseará también para él.

Háblale no sólo de las recompensas racionales (un buen caso de ROI) sino también de las emocionales: ¿qué otros beneficios disfrutarán más allá de los euros?

7ACCIÓN

Invita a la colaboración. En lugar de tratar de cerrar ya con una venta, cierra con una invitación a la discusión y colaboración. Pidiendo un compromiso de colaboración, acortas la distancia desde tu presentación hasta la venta y aumentas la probabilidad de que finalmente se produzca.

La colaboración involucra al comprador en la historia. Cuanto más se involucra una persona en algo, más se compromete con su éxito.

[¿Quieres mejorar tus presentaciones de ventas? Contrata nuestro Curso de Ventas.]

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¿De qué manera enfocas tus presentaciones de ventas? ¿Qué les cuentas a tus clientes?

[Créditos: Aim to success, de Shutterstock.]

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