A continuación os dejo la transcripción de mi conferencia en el aniversario de Innosfera, titulada ¿Dónde está el corazón en nuestras presentaciones?

Desde preescolar hasta la universidad, durante más de 20 años he estado sentado en aulas. Durante otros 15 años asistiendo a presentaciones, también me han hecho estar sentado. Gran parte de nuestra vida permanecemos sentados en aulas y salas de conferencias. Sólo somos una cabeza bombardeada por información, por datos y por hechos.

Palabras, palabras, palabras.

A pesar del PowerPoint, de la multimedia y de las nuevas tecnologías, la comunicación en las presentaciones sigue siendo de cabeza a cabeza. ¿Dónde está el corazón en las presentaciones?

Por querer aparecer racionales y lógicos inundamos a la audiencia con cifras y datos

Estudié ingeniero de teleco y después me saqué un doctorado en informática. Trabajo en un centro de investigación rodeado de científicos. Mi público ha estado formado habitualmente por licenciados y doctores. Podéis imaginaros que en estas circunstancias siempre he querido aparecer racional, objetivo y lógico. Cuantos más datos, estadísticas y cifras mostraba, más me creía que llegaba mejor a la audiencia, que aumentaba mi capacidad de persuasión, que ganaba credibilidad.

Anestesiado por tantas horas sentado, no me percataba de que cuando hablo de cabeza a cabeza transfiero información y en el mejor caso sólo puedo conducir a la reflexión.

La gente está saturada de información

En mis primeros cursos y presentaciones inundaba a la audiencia con datos y con hechos. Al salir, la gente me decía: «cuánto he aprendido» y yo me sentía muy cómodo con aquella respuesta. Hablar desde la cabeza no compromete. Nos hace permanecer distantes, desapegados y a salvo.

Llega un momento en que la gente no quiere más información. Estamos saturados de información. La gente quiere fe: fe en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que cuentas. Es la fe la que mueve montañas, no los hechos. Nadie ha dejado de fumar por ver las estadísticas de víctimas del cáncer de pulmón. No somos animales tan racionales como nos gusta creernos.

En lugar de preocuparte por ti, preocúpate por la audiencia

Es a través de nuestra historia como movemos a la gente, como ganamos credibilidad y como llegamos a la verdadera persuasión. Cuando hablo de corazón a corazón, contagio emoción y conduzco a la acción.

Cuando comprendí esta verdad, se produjo un cambio radical en mis charlas y cursos. En vez de centrarme en los hechos empecé a centrarme en las personas. En lugar de preocuparme por cómo parecer más inteligente o más profesional, me preocupé por cómo podía ayudar a los asistentes a buscar una respuesta a sus inquietudes. Dejé de pensar tanto en mí: yo, yo, yo; y más en la audiencia: tú, tú, tú.

Ahora al salir me dicen cosas como: «me has ayudado a cambiar». Porque la verdadera influencia de una presentación se mide por el cambio que es capaz de generar en la audiencia. Cuando cambias tu enfoque, el impacto es brutal.

Pon algo de ti mismo en cada presentación

Claro que contar nuestra historia desde el corazón nos hace sentir incómodos porque sentimos que nos desnudamos ante la audiencia, que nos volvemos vulnerables al poner nuestro corazón en sus manos. Y sin embargo, hay mucha fuerza al mostrar nuestra vulnerabilidad. Hay que ser muy valiente para descender del pedestal del ego y ponerse al nivel de la audiencia. ¿Cómo podemos poner un poquito de corazón en nuestras presentaciones?

Poniendo algo de ti mismo en cada presentación. Si sólo hablas desde la cabeza, cualquiera podría dar la charla por ti. Cuando hablas desde el corazón, nadie podrá suplantarte. Podrán repetir tus palabras, pero no podrán imitar el brillo de tus ojos; podrán usar tus transparencias, pero no la pasión de tus gestos. Porque una presentación no es un documento muerto, es un acto vivo de comunicación con todo el ser delante de una audiencia formada por personas con su propio corazón.

Valora a tu audiencia y podrás aportarle valor

Dice Guy Kawasaki: “Si vas a construir un negocio, no lo hagas por el dinero. Hazlo porque quieres convertir el mundo en un lugar mejor.”

Ante la audiencia, no pienses cómo puedes venderles un producto o un servicio. No pienses sólo en ganar dinero. Piensa en cuáles son las necesidades de esas personas, en cómo puedes ayudarles mejor. Valora a tu audiencia como personas individuales con sus inquietudes y necesidades y entonces podrás aportarle valor. Cuando en lugar de audiencias indiferenciadas veas ante ti a personas con sus propios problemas y sueños, con su propio corazón, podrás hablarles de corazón a corazón.

Tus presentaciones pueden cambiar el mundo

Sé sincero contigo mismo: ¿crees que tu negocio puede cambiar el mundo? ¿Tiene sentido para ti? ¿Sí?

Entonces podrás tomar la palabra delante de la audiencia, porque estarás convencido de que tu presentación puede hacer del mundo un lugar mejor para vivir.

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Ayer asistí a FICOD 2010 y gocé del privilegio de ver en directo a Guy Kawasaki. Pocos lectores del blog ignorarán quién es. Su fama comenzó a cimentarse hace más de 25 años como evangelista por excelencia de MacIntosh en los 80 durante su lucha por el mercado informático contra IBM y Microsoft. Posteriormente, tras su salida de Apple, se convirtió en referente mundial de emprendedores gracias a Garage Technology Ventures, especializada en poner en relación a inversores y emprendedores. También escribe libros en un estilo cercano y ameno, directos al grano, que rápidamente se convierten en best-sellers, como El Arte de Empezar.

Pero es que además de todo eso, Guy Kawasaki es un magnífico orador, arte que aprendió desde las trincheras, tras ver miles de presentaciones miserables de emprendedores en busca de dinero.

Las grandes virtudes de Guy Kawasaki como ponente

Podría citar muchas razones por las que las presentaciones de Kawasaki son excepcionales:

• Sabe cómo conectar con la audiencia: se sirve de un estilo próximo y desenfadado, con numerosas bromas que le acercan al público. Durante la mayor parte de sus charlas, una sonrisa queda colgada de los labios de la audiencia. Guy da siempre lo mejor de sí mismo.
• Sonríe con toda la cara, con lo que se conoce como “sonrisa de Duchenne”, la cual indica una emoción espontánea y genuina. Cuando Guy sube al escenario nos transmite con su sonrisa que no hay otro lugar en el mundo en el que preferiría estar en ese momento. Así demuestra su compromiso total con la audiencia.

• Presenta un gran contenido, bien estructurado, rebosante de profundos pensamientos y consejos de innegable utilidad. Guy posee credibilidad. De sus charlas nunca te irás con las manos vacías. O mejor debería decir “con la cabeza vacía”.
• Utiliza un diseño cautivador en sus transparencias, ya desde la de título: por supuesto, huye de las listas de viñetas; usa fotos de calidad profesional, a menudo a pantalla completa; utiliza el slideware sin llamar la atención sobre sí mismo, como una mera herramienta para comunicar mejor su mensaje. En definitiva, sus transparencias exhiben una elevada relación de señal a ruido.

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• Es capaz de reaccionar ante las dificultades con elegancia y rapidez: en FICOD, después de que el ministro Miguel Sebastián lo presentara como Kurosawa, de que le fallara repetidamente el control remoto que le habían proporcionado, ante una desagradable pantalla llena de publicidad y distracciones, e incluso cuando antes de que terminara se empezaron a oír anuncios por megafonía, Guy no perdió la sonrisa ni un solo instante: bromeó repetidas veces sobre los fallos de Windows, convirtió en un espectáculo humorístico las frecuentes desincronizaciones entre sus transparencias y la persona que las hacía avanzar, en ningún momento perdió la compostura ni arremetió contra la organización. La grandeza se demuestra ante la adversidad.

• Personaliza las presentaciones para su audiencia: al empezar sus presentaciones suele utilizar una foto o alguna referencia a la empresa u organización donde da la charla.
• Utiliza un formato de lista de 10 elementos. Una de las innegables virtudes de este formato es proporcionar un mapa sencillo de seguir para que la audiencia siempre sepa dónde está y cuánto le queda. En palabras de Guy: “La mayoría de directivos son aburridos, se alargan, se van por las ramas. Después de ver charla tras charla, he descubierto que si hay algo peor que un orador que no hay quien trague, es un orador que no hay quien trague y además no tengas ni idea de cuánto tiempo más habrás de tragártelo. Es una sensación horrible.” Con el formato de “Lista de 10” al menos sabes durante cuánto tiempo más tendrás que seguir tragando.

Las presentaciones de Guy Kawasaki poseen el poder de encantar a la audiencia. No dejes de ver alguna y comprenderás el porqué.

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Todas las personas deseamos emprender algo al menos una  vez en la vida. Si estás pensando en crear un nuevo proyecto o una nueva aventura empresarial, entonces el libro de Guy Kawasaki, “El arte de empezar” («The Art of the Start» en el original), constituirá para ti una fuente de inspiración y ayuda. Cuantas más veces lo leas, más consejos útiles y pensamientos iluminadores encontrarás en él.

Uno de sus capítulos trata precisamente sobre el arte de venderte (the art of pitching en el original), es decir, sobre el arte de presentar. En este capítulo Guy Kawasaki ofrece una serie de recomendaciones de gran utilidad para crear presentaciones breves, sencillas y memorables, especialmente orientadas a la venta de nuevos proyectos ante potenciales inversores con el fin de conseguir fondos y recursos para ponerlos en marcha. En palabras del propio autor:

“El truco en una presentación de proyecto es arrancar rápidamente, explicar la importancia de lo que haces, mantener un nivel elevado, atender a la reacción del público y entonces atacar una y otra vez hasta que te salgas con la tuya.”

Aunque el siguiente consejo lo aplica al entorno de los negocios, bien podría aplicarse también a toda presentación: “Concéntrate en lo importante y olvídate de lo superficial”. Prueba de ello es su famosa regla del 10/20/30 para las presentaciones: 10 transparencias, 20 minutos y fuentes de tamaño 30.

Sin recetas mágicas ni leyes infalibles para el éxito, sino con sorprendente sinceridad y honradez, el libro reúne una serie de recomendaciones y pautas originadas en la extensa experiencia del autor en el mundo de los emprendedores de negocios. Al leerlo, uno tiene la sensación de estar sentado junto a Guy, quien en tono campechano y desenfadado abre las compuertas del torrente de su sabiduría para inundarnos y arrastrarnos a la creación exitosa de nuevos proyectos. Un libro imprescindible para todo emprendedor.

FICHA TÉCNICA

Autor: Guy Kawasaki
Título: El arte de empezar
Editorial: ILUSTRAE
Páginas: 229
Año: 2006
Lo mejor: Un libro pragmático y brillante, escrito con humor y llaneza. Los consejos sobre presentaciones no tienen desperdicio y pueden aplicarse a cualquier presentación que pretenda “vender” una idea o proyecto.
Lo peor: Su valor es discutible para alguien que empieza una pequeña empresa desde cero. Parece más bien orientado a una empresa de mediano o gran tamaño que pretende lanzar un nuevo producto.
Dónde comprarlo: Casa del Libro :: Amazon.com :: Amazon.es

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