Circulan muchos mitos sobre cómo debe comportarse un emprendedor durante su elevator pitch ante los inversores. Pero ¿qué dice la Ciencia al respecto? La doctora Lakshmi Balachandra decidió investigar la interacción entre inversor y emprendedor. Pasó diez años analizando las charlas ante los inversores y cuantificando los resultados. Estas son las sorprendentes conclusiones a las que llegó, resumidas en un artículo publicado en el Harvard Business Review: How Venture Capitalists Really Assess a Pitch.

LA PASIÓN ESTÁ SOBRE VALORADA

La sabiduría popular nos dicta que la pasión es un atributo positivo: connota elevada energía, persistencia y compromiso. Sin embargo, en los estudios realizados en cientos de competiciones, el resultado fue que los jueces prefieren un comportamiento más calmado. Resulta que parecen equiparar la calma con fuerza para liderar.

Consejo: Templa tu entusiasmo y proyecta una calma a prueba de bombardeos.

LA CONFIANZA BATE A LA COMPETENCIA

En otro estudio realizado con una red de business angels, los resultados mostraron que el interés en una start-up estaba motivado más por el carácter y fiabilidad del emprendedor que por su competencia. Bien pensado, un CEO que carezca de alguna habilidad técnica, como un pasado financiero o tecnológico, puede remediarlo con una buena formación o bien contratando el talento complementario. Pero el carácter es menos maleable.

Consejo: En lugar de esforzarte por mostrar competencia, busca ser digno de confianza.

SER ENTRENABLE (COACHABLE) IMPORTA

En especial en el caso de los business angels, que suelen implicarse antes que los inversores, no todas las decisiones dependen de los potenciales retornos, también pesan los egos. La mayoría de ángeles han sido antes emprendedores, por lo que suelen preferir aquellas inversiones en las que pueden añadir valor. Para que eso ocurra, un fundador debe ser receptivo al feedback y poseer el potencial de ser un buen protegido.

Consejo: Ábrete a nuevas ideas y permite que otros más sabios y experimentados que tú te den consejos.

LOS ESTEREOTIPOS DE GÉNERO JUEGAN SU PAPEL

El mundo de la inversión y las start-ups está dominado por los hombres. Balachandra tan solo encontró un 6% de inversoras en sus estudios. Aquellos emprendedores que exhibían rasgos estereotípicos asociados a las mujeres (calidez, sensibilidad, expresividad, emocionalidad), sin importar si eran hombres o mujeres, eran menos exitosos en sus discursos que quienes mostraban rasgos estereotípicos masculinos (energía, dominio, agresividad, asertividad). Los inversores están sesgados negativamente hacia la feminidad.

Consejo: Evita comportamientos asociados a las féminas.

En conclusión, según Balachandra, deberías aproximarte al proceso de hablar ante inversores menos como una presentación formal y más como una conversación improvisada en la que la actitud y el carácter importan más que los fundamentos del negocio. Si no sabes algo, ofrécete a encontrarlo o pregunta al inversor lo que piensa. No te pongas a la defensiva ante preguntas críticas. Y en lugar de obsesionarte por los detalles de las diapositivas, piensa en mostrarte calmado, tranquilo y abierto a preguntas.

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¿Cómo te comportas ante los inversores? ¿Resuena contigo alguno de estos consejos?

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Lo has escuchado cientos de veces: la información es poder.

Los medios de comunicación crean y difunden información.

Los medios de comunicación tienen poder.

¿Sabes cómo relacionarte con los medios de comunicación para orientar su poder de influencia a favor de tu empresa o negocio?

En este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar, Gonzalo Álvarez y Silvia Albert explican las claves que debes tener en cuenta para optimizar la relación de tu empresa o negocio con los medios de comunicación actuales:

• ¿Qué elementos debe tener un buen proyecto de comunicación en medios?
• ¿Necesitan todas las empresas un portavoz frente a los medios de comunicación?
• ¿Cuál es la función del portavoz en una empresa?
• ¿Qué hace falta para redactar una buena nota de prensa?
• Por qué debes adaptar la información para la audiencia a la que te dirijas
• Cómo llevarte bien con periodistas y medios de información
• Cómo se prepara una rueda de prensa

Silvia Albert es periodista y comunicadora. Ha trabajado en la Agencia Efe, en Expansión y en Cinco Días. Actualmente dirige su propia empresa de comunicación: Silvia Albert InCompany. En 2006 creó Wellcomm, la primera y única empresa de selección y formación de talento en comunicación de España.

Notas del episodio

Web de Silvia Albert InCompany

Web de Wellcomm

Las presentaciones: Secretos de Steve Jobs

 

 

 

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“La gente no quiere más información. Está hasta las cejas de información. Quieren fe: fe en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que cuentas.”
—Annette Simmons, The Story Factor

¿Cómo suelen empezar la mayoría de presentaciones de lanzamiento de productos? Guy Kawasaki lo resume de maravilla en su libro El arte de cautivar: Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones:

• Gracias por venir.
• Les presentamos un nuevo producto revolucionario, pendiente de patentar, como nunca se ha visto.
• Este nuevo producto puede cortar y rallar a un precio mucho menor. Déjenme cacarear una lista de oscuras características usando acrónimos incomprensibles.
• Lo lanzaremos pronto y aún no le hemos puesto precio.

¿Qué tal? ¿Se te está haciendo la boca agua? ¿Te palpita el corazón deseando hacerte con el producto? Así no seducirás a una audiencia. Es una presentación antilibido. ¿Te suenan? El lanzamiento de un producto no puede limitarse a una vomitona de características y ristras de afirmaciones de dudosa credibilidad. Necesitan capturar la atención y la imaginación de la audiencia a través de una historia cautivadora.

Las buenas historias pueden cambiar la química del cerebro de tu audiencia y moverla a la acción. Guy Kawasaki nos propone cuatro hilos argumentales para hilvanar historias que hagan justicia a tu propuesta:

1Grandes aspiraciones

Nuestros héroes quieren hacer del mundo un lugar mejor y saben que tiene que haber una manera mejor de hacerlo. Trabajan de noche y fines de semana. Crean un artilugio que la gente adora más que a sus propios sueños.

Ejemplo: Steve Wozniak facilitando que más gente utilice ordenadores.

2David contra Goliat

Goliat arranca con ventaja, posee recursos increíbles y un ejército de miles. Pero el joven David saca su arma secreta y derrota a Goliat, a pesar de que todos saben que el desvalido David no tiene ninguna posibilidad de éxito.

Ejemplo: Southwest Airlines enfrentándose a las grandes líneas aéreas.

3Perfiles de coraje

La injusticia, el dolor y el sufrimiento hacen miserable la vida de nuestros héroes. A pesar de las adversidades, ellos perseveran y logran grandes cosas. Cuando te enteras de lo que han hecho, tu reacción es “Yo no habría podido hacerlo jamás”.

Ejemplo: Oscar y Emilie Schindler, la pareja que protegió a los judíos durante la Segunda Guerra Mundial.

4Historias personales

La épica no siempre es necesaria. Basta con que una historia sea “ilustrativa”. Por ejemplo, historias personales como “Mi padre tuvo un Cadillac y lo condujo casi 250.000 km sin averías graves” son más eficaces que “Este Caddy te durará muchos años”. O “Le he regalado a mi hijo un teléfono Android y me ha dicho que le gusta mucho más que su iPhone” frente a “Los teléfonos Android son muy buenos”.

¿Qué historia usas para presentar tu producto y mover a tu audiencia a la acción?

[¿Quieres aprender a contar historias? Apúntate a nuestro próximo curso público sobre Cómo Crear Presentaciones de Alto Impacto.]

 

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¿De qué manera usas las historias en tus presentaciones?

[Créditos: Griffin, diseñado por Design Rails; Magic-Lamp, diseñado por Randall Barriga; Window, diseñado por Veysel Kara.]

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Cuando era niño en los ochenta, el regalo de comunión más codiciado era un flamante reloj digital a pilas, mejor cuanto más aparatoso. Y si tenía calculadora, entonces ya te convertías al instante en la celebridad del colegio. Recuerdo que cuando alguien te preguntaba por la hora, levantabas ampulosamente la muñeca a la vista de todos y leías la pantalla completa:

“Son las dieciséis horas treinta y siete minutos y cuarenta y dos segundos.”

Y de paso le explicabas algunas de sus funciones:

“Tiene cronómetro, con laps y todo, y luz para ver en la oscuridad, mira, hago sombra y se ve, ¿te das cuenta?, y también te dice la fecha, ¿ves?, hoy es tres de mayo de mil novecientos ochenta y dos. ¿Quieres que te ponga el cronómetro en marcha?”.

CUANDO TE PIDEN INFORMACIÓN, ¿QUÉ NIVEL DE DETALLE PROPORCIONAS?

Preguntando por la hora, me he encontrado con diversos tipos de personas:

1. El que se niega a darte la hora.
2. El que te dice hasta los milisegundos.
3. El que estima la hora a grosso modo, así a ojo, mirando al sol o a las estrellas.
4. El que te explica cómo funciona el reloj con doloroso lujo de detalles y al final te vas sin saber ni qué hora era.
5. El que te da la hora con el nivel de detalle que necesitas.

A lo largo de mi experiencia formando a emprendedores sobre cómo presentar su proyecto empresarial ante fuentes de financiación pública o privada, me encuentro con irritante frecuencia con personas de los grupos 1 a 4 y rara vez con alguien del grupo 5.

Y tú, ¿te has planteado alguna vez a qué grupo perteneces?

CUANDO EXPLICAS TU PROYECTO LIMÍTATE A DAR LA INFORMACIÓN RELEVANTE

El error más frecuente en las presentaciones de emprendedores es el cuarto: perderse en explicaciones técnicas sobre los detalles de su solución, ahogando a la audiencia en un océano innecesario de datos irrelevantes para la ocasión.

Que sí, que tu solución posee maravillosas características, que incluye tecnologías pendientes de patentar, que se basa en algoritmos propietarios, que utiliza los últimos avances en su campo, que tienes un doctorado en el MIT, y mucho más. Lo sé, pero por favor, ¡no me lo cuentes todo! ¿No ves que nada de eso le interesa lo más mínimo a quien te va a financiar? De verdad, que no les interesa. Te lo repito: NO LES INTERESAN LOS DETALLES.

Estos emprendedores dedican tanto tiempo a explicar las tripas de su solución, la cualificación de su equipo, su avanzada tecnología, que olvidan que están hablando ante personas solamente interesadas en el beneficio que esta solución proporciona, en el tamaño del mercado, en su potencial de crecimiento y en la capacidad del equipo para llevarla a cabo.

Cuanto más técnico es el perfil del emprendedor, más fuerte resulta su sesgo hacia los detalles innecesarios. Cuantos más detalles das, lejos de hacer aparecer tu propuesta como más sólida, más te desconectas de la audiencia. No están asistiendo a clase, están evaluando la viabilidad de tu propuesta. Habla del negocio, no de la tecnología.

PROPORCIONA EL NIVEL DE DETALLE NECESARIO PARA ALCANZAR TU OBJETIVO

En tu próxima presentación ante fuentes de financiación como inversores, grandes donantes o entidades financieras, investiga en primer lugar quién es la audiencia que se sentará a escucharte. Hazte con sus nombres y apellidos. Si esta precisión queda fuera de tu alcance, infórmate al menos de cómo respiran las personas de ese perfil.

A continuación plantéate con honestidad cuál es el objetivo de tu presentación: ¿qué quieres que haga la audiencia cuando termines de hablar? ¿Concederte un crédito? ¿Invertir dinero? ¿Donar ordenadores? ¿Una segunda cita? Sé concreto. Sé claro. Sé realista. Solicita una acción creíble. Si no expresas con claridad lo que pides, no te lo darán.

En tercer lugar, ¿qué información necesita la audiencia para poder tomar su decisión? ¿Con qué ojos te miran? ¿Qué buscan en tu presentación para darte el sí? Toda información que proporciones más allá de este punto será una barrera para tu audiencia. Y cuanta más información des, más alta será la barrera.

Cuenta brevemente en qué consiste tu salsa secreta, explica tu diferencia, inspira confianza en tu equipo. Pero nunca cruces la raya más allá de la cual dejarán de escucharte y perderás toda credibilidad.

[¿Quieres aprender a organizar tus contenidos para una presentación ganadora? Apúntate a nuestro próximo curso sobre Creación de Presentaciones de Alto Impacto.]

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¿A qué clase de presentador perteneces cuando te piden la hora?

[Créditos: Watch, diseñado por Kiran Malladi.]

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Coincido con Ryan Mathews y Watts Wacker, autores del libro What’s Your Story?: Storytelling to Move Markets, Audiences, People and Brands, cuando afirman que cualquier negocio, sea grande o pequeño, comienza como una visión en la mente de su fundador o fundadores. Se trata de la visión de un producto, de un servicio o de una demanda del mercado, todavía insatisfecha. Esta visión constituye la base de todas las aventuras empresariales, independientemente de que triunfen o no. Si no resuelves un problema sufrido como una necesidad o como un dolor por tu mercado, entonces no tendrás clientes.

YVON CHOUINARD, PALADÍN DE LOS DEPORTES DE MONTAÑA RESPETUOSOS CON EL MEDIO

Esta visión empresarial se corresponde a menudo con la historia de la búsqueda del héroe. Cualquier emprendedor empieza por buscar algo y recorre un largo camino hasta encontrarlo. Como paso muchas horas en la montaña, me viene inmediatamente a la memoria la extraordinaria historia del americano Yvon Chouinard, hoy muy conocido como fundador de Patagonia y Black Diamond Equipment, considerado el empresario de tiendas de montaña más exitoso del mundo.

Su historia comienza en 1957. Gran aficionado a la escalada, para ahorrar dinero aprendió herrería y forja y creó sus propios pitones para clavar en la pared. Se volvieron tan populares que primero los vendió a sus amistades y luego creó la empresa Chouinard Equipment para comercializarlos a mayor escala.

En 1970, preocupado por el daño que los pitones causaban a las paredes por meterse y extraerse a martillazo limpio sobre la roca, abandonó los pitones, a pesar de constituir el 70% de sus ingresos. En su lugar inventó los fisureros, los cuales permitían una escalada limpia sin dañar la pared, uno de los hitos del conservacionismo en el mundo de la escalada. En compañía de su amigo escalador e ingeniero aeronáutico Tom Frost, desde finales de los 60 se entregaron a la mejora considerable del diseño y funcionamiento de numerosos materiales de montaña, desde piolets hasta crampones.

En 1970 volvió con unas cuantas camisetas de rugby de un viaje por Escocia, que obtuvieron un éxito instantáneo. A partir de ese humilde comienzo, lanzó una segunda línea de negocio de ropa de montaña, con el fin de mejorar el equipamiento que se llevaba en la época, basado en el algodón y la lana. Su objetivo era crear ropa que hiciera más cómoda la experiencia de los montañeros.

Así nació Patagonia. Su centro de trabajo se convirtió en un referente mundial de buen ambiente laboral: abrió una cafetería mayormente vegetariana y una guardería para los hijos de los empleados. Desde 1986 destinó el 1% del importe de sus ventas a proyectos medioambientales. En 1989 Chouinard Equipment quebró como consecuencia de su acelerado crecimiento y gran endeudamiento. Gracias al compromiso de sus trabajadores, quienes compraron la mayor parte de sus activos, se reestableció como Black Diamond Equipment. La apasionante historia de Yvon Chouinard puede consultarse en su libro The Responsible Company.

LA HISTORIA DE CHOUINARD ES UN EJEMPLO EMPRESARIAL DE BÚSQUEDA DEL HÉROE

Esta historia de una visión realizada a través de la búsqueda de un héroe habla tanto del pasado como del futuro de una empresa. En el caso de Chouinard, la fiabilidad, la inspiración y el diseño mantienen la promesa de una línea de productos más duradera y cómoda, basada en el sentido de la responsabilidad y el respeto que Chouinard mostró por los escaladores y montañeros así como por las montañas que escalan y exploran.

LAS HISTORIAS TIENEN EL PODER DE CAMBIAR EL DESTINO DE TU EMPRESA

Las historias representan el instrumento más potente y, a la vez, más infrautilizado para asegurarse la ventaja competitiva en el mercado. Con un poco de esfuerzo y práctica es posible convertir los relatos sobre nuestras empresas, productos o servicios en una convincente historia.

[¿Quieres aprender a mejorar la historia que cuentas en tus presentaciones sobre ti mismo o sobre tu empresa? Apúntate a nuestro próximo curso sobre Creación de Contenidos.]

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¿Cuál es el viaje del héroe escondido detrás de tu visión empresarial? ¿Quiénes son los formidables enemigos contra los que luchas? ¿Quiénes son tus aliados? ¿A qué peligros te enfrentas?

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