Hay un principio que sigue vigente desde que el mundo es mundo:

People buy from people they like

El principio anterior es el responsable de que:

• El Director de Tecnología de un gran banco compre una aplicación de software en la nube con un coste de 100.000€ mensuales porque el Account Manager, Marcos, le cae mucho mejor que el comercial de la competencia pese a ser más barato y tener un producto altamente reconocido
• Un emprendedor contrate para su Start-up a un veterano en el último tramo de su vida profesional porque además de conocimientos le hace reir con sus anécdotas sobre cómo era el sector hace 30 años
• Una mujer de clase media se compre un vestido en una tienda de lujo porque la vendedora le llama por su nombre cada vez que va, le invita a café y le pregunta siempre por sus hijas Marta y Romina

Las razones son importantes para influir, pero solo después de haber conectado emocionalmente.

“LIKABILITY”, EL FACTOR X DEL ÉXITO

Alguien likeable es más que «agradable»: es una persona que sabe conectar con otras personas. En definitiva, más que alguien «agradable» sería alguien que «sabe gustar a los demás».

Muchos profesionales de ventas, por ejemplo, se engañan a sí mismos al creer que los compradores toman decisiones racionales y lógicas basadas apenas en datos e información técnica. No es así como funciona la mente humana. Las emociones vienen primero, luego la lógica. ¡Siempre!

Todos sabemos que la confianza es una cuestión clave en ventas o en cualquier tipo de persuasión. Pero no es algo que se consiga apenas con datos, discursos elocuentes, grandes presentaciones o referencias de otros clientes importantes. Cualquier persona tiene, por defecto, todas sus barreras de defensa levantadas cuando entabla una conversación con otro individuo que desconoce o conoce poco.

En los negocios, preocúpate por conectar primero con la Persona. Después con el Profesional. Las redes sociales, como Linkedin, son un arma poderosa para iniciar el contacto, pero lo importante está en cómo vas a ir construyendo esa relación con un desconocido, con un proceso de Social Selling por ejemplo, para llegar a ser alguien «likeable».

10 MANERAS DE SER MÁS LIKABLE

Puede parecer que las personas carismáticas nacen con cierto encanto natural, pero la verdad es que se trata de algo que se puede aprender y perfeccionar, al igual que cualquier otra habilidad.

A continuación 10 técnicas que te ayudarán a conectar con tus clientes.

1SONREÍR

Si pruebas a sonreír a 10 desconocidos obtendrás 9-10 sonrisas de respuesta. ¡Es matemático! Se debe a las neuronas espejo. Si me ves bostezar, bostezas. Si me ves llorar, lloras. Si me ves reír, ríes. Nos gustan las personas que sonríen. La sonrisa rompe el hielo, transmite buenas vibraciones y hace que otros se sientan atraídos hacia ti.

2CUIDAR TU ASPECTO

Es innegable que la impresión cuenta, y si es la primera aún más. La forma de vestir, limpieza de la ropa, el pelo, etc. dicen mucho de una persona. No se trata de vestir de gala sino de vestir de forma profesional y sobre todo sincronizada con la forma en la que visten tus clientes.

3SER AUTÉNTICO

A nadie le gusta una persona falsa. Ser genuino es esencial para gustar a los demás. Salvo que seas un gran actor o actriz, es imposible parecer lo que no eres todo el tiempo. Las personas se sienten atraídas hacia aquellos que son auténticos porque saben que pueden confiar en ellos.

4SINCRONIZAR TU LENGUAJE VERBAL Y CORPORAL

Comunicar de una forma clara, relajada y segura transmite confianza. Pero también es importante el lenguaje. Cuando hablas el mismo lenguaje que la otra parte te sincronizas con él. Usar la jerga corporativa de tu empresa no te conecta con ellos. Usar la jerga del sector o de la empresa de tus clientes te conecta con ellos.

5SER ENTUSIASTA

La pasión y el entusiasmo son contagiosos. Demostrar entusiasmo vende. ¿Te sientes más atraído por una persona que transmite de una forma plana o por alguien que expresa ilusión y entusiasmo en sus historias?

6TRANSMITIR INTEGRIDAD

Bajar las barreras defensivas de alguien implica ganarse su confianza. Muchos pretenden tomar atajos para demostrar a otros cómo están de interesados en progresar con la relación.

7PONER EL FOCO DE ATENCIÓN EN EL OTRO

Las personas que buscan constantemente ser el centro de atención generan rechazo. Es mucho más poderoso dar atención plena al otro, interesarse por su mundo, sus problemas, sus desafíos.

8BUSCAR PUNTOS COMUNES

Cuando se trata de establecer «rapport», es decir, de conectar emocionalmente con alguien, no hay mejor forma que buscar puntos comunes a través de experiencias o intereses compartidos. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.

9HACER PREGUNTAS

Las preguntas son mil veces más poderosas que los argumentos por muy convincentes que te parezcan por un simple motivo: las personas compran por sus propios motivos, no por los tuyos. No se trata de realizar interrogatorios policiales sino de sentir una curiosidad e interés auténticos y realizar preguntas inteligentes dentro de una conversación normal.

10SABER ESCUCHAR

Una consecuencia natural del punto anterior y, sin duda, la habilidad MÁS CRÍTICA de toda la lista. Es el punto en el que la mayoría de los que nos dedicamos a las ventas fallamos. Las personas sentimos una necesidad natural de hablar de nosotros mismos. Es algo que nos apasiona.

Este post ha sido amablemente escrito por Eduardo Laseca. Trabaja con Equipos de Ventas B2B en estrategias para generar más clientes a través de Prospección, Social Selling e Inbound Marketing. Es autor del eBook «Las 7 Estrategias de Business Development», que puedes descargar de forma gratuita en la web http://developingthebusiness.com/.

DIÁLOGO ABIERTO

Dime, ¿qué piensas tú? ¿Crees también que conectar emocionalmente es crucial o tu experiencia te dice que es poco relevante? ¡Deja tus comentarios!

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Un reportero le preguntó una vez a Joe DiMaggio: “Joe, siempre pareces jugar con la misma intensidad. Corres detrás de cada pelota incluso en los tórridos días de agosto aunque los Yankees lleven la ventaja y no te juegues nada. ¿Cómo lo haces?”
DiMaggio respondió: “Siempre que juego me recuerdo a mí mismo que podría haber alguien entre el público que nunca antes me haya visto jugar.”

—Jerry Weissman, «Presenting to Win»

Esta inspiradora anécdota sobre el famoso jugador de beisbol Joe DiMaggio, relatada por el experto en comunicación Jerry Weissman en su libro Presenting to Win pone sobre la mesa una importante cuestión: ¿cómo dar lo mejor de uno mismo en cada presentación?

En tus presentaciones, ¿das o tomas?

El experto en liderazgo John C. Maxwell reflexiona en su magnífico libro El poder de las relaciones sobre la ausencia de sí mismo en las presentaciones.

El orador que presenta desde la necesidad, la inseguridad, el ego, o incluso la responsabilidad, no está dando. La persona necesitada busca la alabanza, algo que la audiencia debe dar. La persona insegura necesita aprobación y aceptación, algo que la audiencia debe dar. La persona egocéntrica busca ser elevada, ser superior, siempre mejor que cualquier otro, algo que la audiencia debe dar. Incluso la persona motivada por la responsabilidad necesita que se le reconozca como el trabajador fiel, que se le vea como responsable, algo que la audiencia debe dar.

El orador que presenta desde el amor, el servicio, la escucha, la pasión y la sobreabundancia está dando. La audiencia no tiene que dar nada, sólo recibe. La presentación se transforma en un presente, en un regalo.

Pon el foco en la audiencia, no en ti mismo

Como sugiere José Manuel Pujol Hernández, “vemos a los demás como escalones o como puentes”. Si los vemos como escalones, los usamos para elevarnos; si como puentes, para conectar.

Cuando en cada presentación das sin esperar tomar, tus presentaciones se transforman en maravillosos presentes para la audiencia.

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Los seres humanos, los animales, las plantas, los residuos, los productos fabricados, las enfermedades, las organizaciones, el software, todos ellos nacen (o son creados), crecen, se transforman y mueren (o son destruidos), aunque a veces reaparecen reencarnados en nuevas formas. De hecho, todo en este mundo posee su ciclo de vida particular, algunos de los cuales los estudiamos en la escuela o en la universidad. El ciclo vital de las cosas que usamos a diario está soberbiamente narrado en esta extraordinaria presentación a cargo de Annie Leonard. En esta corta presentación multimedia de eficaz diseño y gran creatividad, se destapan las contradicciones morales e injusticias sociales a lo largo del ciclo de vida de los productos que consumimos masivamente.

El ciclo vital de las presentaciones

Las presentaciones, como los demás seres, también presentan su propio ciclo de vida, que podría sintetizarse en cuatro etapas: 1) planificación, 2) estructura, 3) diseño, y 4) exposición. En realidad, más que del ciclo de vida hablaremos de la línea de vida de la presentación.

Planificación

Tan pronto uno conoce la fecha de una presentación, lo primero que debe hacer es planificarse. Las primeras preguntas a las que debe buscar respuesta son las siguientes:

• ¿Cuál es el propósito de la presentación? ¿Informar, defender, vender, convencer, inspirar, …?
• ¿Cómo es la audiencia? ¿Cuál es su edad media, nivel de formación medio, conocimientos previos? ¿Qué espera de la presentación?
• ¿De cuánto tiempo se dispone?
• ¿Cuál es la idea fundamental que se desea comunicar? En otras palabras, ¿cuál es el mensaje que se desea transmitir? ¿Cuál es la mejor estrategia para conseguirlo? ¿Qué puedo ofrecer a la audiencia?
• ¿Qué conocimiento necesito yo como ponente? ¿Sé todo lo que necesito? ¿Necesito aprender algo?

En esta primera etapa, todavía no se ha abierto PowerPoint ni ninguna otra herramienta similar (Keynote, LaTeX, etc.) Como se verá, durante la planificación es mejor utilizar el lápiz y papel o la pizarra. Muchas de las entradas futuras del blog estarán dedicadas a esta etapa inicial, ofreciendo pautas para dar respuesta a estas importantes preguntas.

Estructura

Una vez que se ha respondido a los interrogantes anteriores, conviene comenzar a reunir el material y estructurarlo según la información recién obtenida. Normalmente, toda presentación se organiza en tres partes fundamentales: introducción, cuerpo y conclusiones. A su vez, la parte central o cuerpo suele subdividirse en varias partes en función de los conceptos que se desee transmitir. Ahora es el momento de pensar qué contenido irá en cada una de ellas, cuánto tiempo se les asignará, con qué profundidad y alcance se cubrirán, etc. También es un buen momento para reflexionar acerca de qué materiales de apoyo pueden incluirse y dónde dentro de la presentación: anécdotas, historias, vídeos, fotografías, ejemplos, explicaciones adicionales, etc. En el blog se ofrecerán variados consejos para ayudar a estructurar de la mejor manera la presentación en función de la ocasión.

Diseño

Ya se cuenta con el material en bruto de la charla y se sabe dónde encajará cada elemento. Se trata ahora de presentarlo con un diseño atractivo y cautivante. Habrá que prestar atención a cómo se incluirá el texto: la elección de las fuentes, el uso de boliches, los títulos, las tablas, las ecuaciones, etc. A continuación, si se decide utilizar material multimedia adicional, como vídeos, audios, animaciones, gráficos, fotografías, etc., habrá que pensar igualmente de qué manera incluirlo causando un impacto visual favorable. Debe hacerse igualmente un uso racional y comprensible de los gráficos (circulares, de barras, de líneas, etc.). El objetivo que nos animará a lo largo de toda esta fase es conseguir un diseño sencillo pero atractivo de nuestras transparencias, huyendo de las listas de boliches y del clip art y gráficos de baja calidad. Cada transparencia de nuestra presentación debería merecer figurar como un anuncio de una valla publicitaria o de una revista. Se pasará revista a los conceptos de diseño más innovadores y a los principios psicológicos que ayudan a diseñar una presentación de manera efectiva.

Exposición

Llega por fin la última y más temida etapa de la presentación, aquella en la que culmina todo nuestro trabajo anterior: la exposición delante de la audiencia. Para que la presentación sea un éxito deben tenerse en cuenta elementos de lenguaje verbal (lo que se dice, esto es, el contenido que se pondría por escrito en una transcripción) y de lenguaje no verbal (lo que no se registraría en papel). A su vez, dentro del lenguaje no verbal suelen distinguirse dos categorías. Por un lado, el lenguaje paraverbal: cómo se dice el mensaje, es decir, entonación, proyección, tono, énfasis, pausas, ritmo, muletillas, etc. En segundo lugar, el corporal: lo que el cuerpo transmite a través de gestos, posturas, mirada, movimiento de los ojos, respiración, desplazamientos, etc. Buena parte de las entradas del blog irán destinadas a esta categoría para ayudarnos a mejorar en estos aspectos cruciales de la comunicación y, sobre todo, a vencer el miedo escénico. Recuerda: el objetivo final del arte de presentar es disfrutar hablando en público y que el público disfrute escuchándonos.

Curiosamente, esta línea de vida de la presentación puede sufrir misteriosas y tortuosas ramificaciones, ya que a veces uno mismo reutiliza el material de una vieja presentación en otra nueva (¿genes recesivos?), o bien el diseño de una presentación sirve de inspiración a otras personas quienes utilizan algunas transparencias en sus propias presentaciones (¿infección vírica?), o uno mismo repite la misma presentación en distintos foros con pequeñas o grandes variaciones (¿mutaciones genéticas?) que la adaptan a cada audiencia (¿hábitat?). Y, por supuesto, cuanto más practiquemos y más presentaciones protagonicemos, mejor nos adaptaremos a cualquier situación (¿evolución de la especie?).

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