Participando hace poco en un curso de verano para universitarios, pude ver a varios profesores «en acción». No había dos iguales y cada uno tenía un estilo personal. Al final de cada sesión, se pedía a los alumnos que los calificasen según una lista de criterios. Como era de esperar, no todos recibieron la misma nota. Hoy quiero reflexionar acerca de las cualidades que demostraron los que obtuvieron las calificaciones más altas.

LOS BUENOS PROFESORES DEMUESTRAN SENTIDO DEL RITMO ESCÉNICO

No sé cómo explicarlo mejor, pero me estoy refiriendo a eso que habitualmente queremos decir cuando describimos a alguien como «muy dinámico». Estos profesores no son aburridos. A lo largo de sus clases suceden cosas continuamente: preguntas, bromas, ideas potentes, silencios, ejercicios… Como decimos en nuestros cursos, la variedad es la madre de la amenidad.

LLENAN EL ESCENARIO Y TRANSMITEN DOMINIO DE LA SITUACIÓN

Tienen eso que se conoce como «presencia escénica». Ya sea sobre una tarima o al mismo nivel que los alumnos, ocupan su escenario (y no es incorrecto llamarlo así, puesto que se trata de su espacio de actuación). Lejos de permanecer en un rincón mientras ceden todo el protagonismo a la pantalla y a sus diapositivas de PowerPoint, adoptan una postura expansiva que les hace crecer —y no estoy usando el verbo en sentido figurado— delante de su audiencia. Erguidos sin parecer tiesos, moviendo los brazos amplia y libremente, desplazándose a capricho por la escena. Su figura resulta magnética e interesante, es decir, atrayente.

ADAPTAN SU CONTENIDO AL NIVEL DE SU AUDIENCIA

El buen profesor es consciente de que debe conectar con los alumnos desde el primer momento si quiere que lo acompañen a lo largo de toda la clase. Dicha conexión debe establecerse también en el plano intelectual desde el principio. ¿Cómo se consigue? Identificando correctamente el nivel de conocimiento que poseen los alumnos, estableciéndolo como punto de partida, y construyendo el nuevo conocimiento a partir de él. ¿Cuántos expertos y eminentes especialistas resultan tremendamente aburridos porque no son incapaces de descender de la complejidad en la que se sienten cómodos hasta el nivel en que pueden encontrarse con su público? Este fenómeno, letal para la comunicación, se conoce como «la maldición del conocimiento», y los grandes divulgadores conocen muy bien cómo esquivarlo.

INVOLUCRAN A SU AUDIENCIA EN TODO MOMENTO

Los buenos profesores hacen que sus alumnos participen continuamente, tanto de forma activa como pasiva. Me explico. Los alumnos participarán de forma activa, por ejemplo, cuando se los invite a responder preguntas, a trabajar en parejas, a expresar sus opiniones, a resolver un problema en el estrado. Lo harán de forma pasiva cuando, desde su sitio, reaccionen naturalmente a lo que explica el profesor, ya sea con risas, con escepticismo, con protestas, con confusión, con entusiasmo, con sorpresa, con intriga… Aunque fomentar la participación de la audiencia es un ingrediente del éxito en la comunicación, conviene que recordemos siempre a aquellos profesores —y todos conocemos alguno— cuyas clases magistrales nos fascinaron por más que sólo fuesen ellos los que hablasen todo el tiempo.

COMPRENDEN QUE «MENOS ES MÁS»

Los profesores que mejor comunican saben que lo más eficaz es explicar clara y exhaustivamente pocas ideas en lugar de apresurarse para abarcar toda la materia posible. Limitar el contenido de cada clase a unas pocas ideas permite explicarlas despacio, avanzar poco a poco, responder a las dudas que surjan, y hacer ejercicios que impliquen a los participantes en la adquisición del conocimiento, con las ventajas que eso reporta.

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¿Cuáles fueron las cualidades de los profesores que mejor te enseñaron?

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«El cliente es lo primero».

«Hay que escuchar al cliente».

«Ponemos al cliente siempre en el centro».

¿Cuántas veces has escuchado estas frases? Si te dedicas a la venta (¿y quién no?), las habrás oído millones de veces. Si ahora mismo estás pensando: «¡Eh, quieto parado! ¡Que yo no soy vendedor!», pues sustituye «cliente» por «audiencia».

Sí, todos decimos que ponemos al otro en el centro de la comunicación y que le escuchamos. Y luego, a la hora de la verdad, se nos llena la boca hablando de nosotros mismos. Hay un test ridículamente sencillo para saber a quién pones en el centro durante tu presentación:

¿En qué persona conjugas los verbos al hablar?

Es así de sencillo. Cuando te centras en el otro, conjugas los verbos en segunda persona (del singular, del plural o de usted, da igual). Cuando hablas de ti mismo, de producto o servicio o de tu empresa, conjugas los verbos en tercera o en primera persona (del singular o del plural). Los verbos dicen mucho sobre tu presentación.

Cuando doy cursos a comerciales, todos coinciden en que hay que escuchar las necesidades del comprador y ayudarle a resolver sus problemas y a alcanzar sus resultados. Sí, claro que sí, cómo no. Y luego, en los ejercicios que hacemos, pasan la mayor parte del tiempo conjugando verbos en primera y en tercera persona:

«Nuestra empresa es la única con la certificación …».

«Nuestro producto es el único que …».

«Somos los líderes del mercado en …».

«Llevamos más de diez años dando servicio a …».

«Tenemos sede en las ciudades más importantes del país …».

«Cumplimos con los últimos estándares de calidad de …».

«Cuando nadie sabía qué era Twitter, yo ya …».

¿Te das cuenta? Yo, yo, yo. Nosotros, nosotros, nosotros. Nuestro producto, nuestro servicio, nuestra empresa. ¿Y el pobre comprador? ¿Dónde queda entre tanta palabrería?

Cuando te centras en la audiencia, usas más la segunda persona que la primera

¿Qué necesidad tiene el cliente de saber que tienes sede en todos esos países o que tienes esa certificación? ¿En qué le beneficia? ¿Qué gana el comprador con ello?

No me entiendas mal. No digo que jamás debas hablar de tus sedes, o de tus certificaciones, o de las bondades de tu producto. Sólo te pido que ¡no empieces hablando de ti! ¡Empieza hablando de tu audiencia! Y cuando hables de ti, deja claro cómo le ayudas.

Por ejemplo, vamos a dar la vuelta a las frases anteriores, para centrarlas en la audiencia:

«Podemos ayudarte a certificarte para que puedas garantizar la seguridad y confianza de tus clientes».

«Con nuestro producto serás el único que pueda prestar a tus clientes el servicio de …».

«Siempre tendrás a tu disposición una línea directa cuando la necesites gracias a nuestra posición de liderazgo».

«Podrás mantenerte al día de las últimas tendencias en el mercado y anticiparte a tu competencia porque a lo largo de diez años hemos mapeado cómo …».

«Podrás disfrutar de diseño y calidad europeos al precio de tu país gracias a nuestra presencia en 98 países».

«Tus clientes valorarán mejor tus productos cuando mejores su calidad siguiendo los nuevos estándares que conocemos bien después de haber participado en su definición e implantación».

«Todos estos años en Twitter me han enseñado que la mejor forma de conectar con tus clientes para atender sus peticiones y conversar con ellos es una cuenta de Twitter que …».

¿Lo ves? No es tan difícil. Basta con hacer el ejercicio de ponerte en la piel de tu audiencia. Tú no le importas nada. Ni tu empresa. Ni tu producto. A tu audiencia le importan sus problemas y sus resultados. Sólo le importas tú en la medida en que perciba que le ayudas a alcanzar sus resultados o a evitar sus problemas. La audiencia está en el centro de su mundo. Durante tu presentación de venta, ponla tú también en el centro.

Si hablas de ti mismo, la desconectas. Busca qué hay para ella en tus palabras y déjaselo claro. Centra el foco en la audiencia, no en ti. ¡Conjuga el verbo en segunda persona!

[¿Quieres aprender a crear presentaciones centradas en los intereses de la audiencia? Apúntate a nuestro curso de Presentaciones de Venta.]

 

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¿En qué persona conjugas tus verbos?

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Todos los profesionales a los que ayudamos en El Arte de Presentar conocen a fondo su especialidad y se esfuerzan por presentar su material correctamente. No obstante, a menudo muchos carecen de ritmo y resultan aburridos.

¿Es posible hacer presentaciones de trabajo y negocios entretenidas y dinámicas?

¿Qué principios hay que tener en cuenta para resultar siempre interesante y ameno?

Aprende en este nuevo episodio del podcast de El Arte de Presentar los dos principios utilizados por los mejores comunicadores para cautivar y nunca aburrir:

1. Evita la monotonía de contenidos
2. Dota a tu presentación de un ritmo adecuado cuidando las transiciones

Revisa la estructura de tu presentación para eliminar las interrupciones y los tiempos muertos.

Mejorarás el ritmo de tus presentaciones y resultarás más ameno.

Resultarás dinámico, entretenido y memorable.

Y tus audiencias te lo agradecerán. Pruébalo y te convencerás.

 

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cuáles son tus trucos favoritos para resultar dinámico y entretenido, nunca aburrido?

 

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Un viajero se acercaba caminando a una gran ciudad protegida por una muralla. En la entrada principal de la ciudad estaba sentado un anciano al que se dirigió el viajero:

«Buenos días, señor».

«Buenos días», respondió el anciano.

«¿Podría decirme cómo es la gente que vive en esta ciudad?», preguntó el viajero.

«¿Podría decirme usted cómo es la gente de la ciudad de la que procede?», respondió el anciano.

«Son mala gente», dijo el viajero. «Egoístas, mezquinos, hipócritas, falsos … por ese motivo busco una nueva ciudad en la que vivir».

«Pues debo decirle», repuso el anciano, con un semblante muy serio, «que aquí encontrará lo mismo».

Ante el comentario del anciano, el viajero decidió retroceder y no entrar en la ciudad. Se despidió de él, y siguió su camino.

Pero ese mismo día, pasadas unas horas, otro viajero se acercó a la misma ciudad amurallada, en cuya puerta seguía sentado el mismo anciano. De nuevo, este segundo viajero se dirigió al anciano como lo había hecho el otro hombre unas horas antes:

«Buenos días, señor».

«Buenos días», respondió el anciano.

«¿Podría decirme cómo es la gente que vive en esta ciudad?», preguntó el segundo viajero.

«¿Podría decirme usted cómo es la gente de la ciudad de la que procede?», respondió de nuevo el anciano.

«Son buena gente, amables, atentos, generosos, aunque claro, de todo hay, pero en general son buena gente, pero me gusta viajar por el mundo y conocer nuevos lugares, por este motivo quisiera conocer esta ciudad».

«Pues debo decirle», repuso el anciano, esta vez con una sonrisa, «que aquí encontrará lo mismo».

—Cuento tradicional recogido por Alex Rovira en El mapa del tesoro.

Cuando quiero saber cómo es un cliente de coaching, me basta con hacerle una sola pregunta:

¿Cómo son tus audiencias?

Por ejemplo, trabajando con un cliente, a mi pregunta sobre cómo veía él a la audiencia, me respondió:

«Las audiencias son frías».

Tenías que ver cómo era esta persona: ¡fría como un témpano! En realidad, ya te lo hueles, era él quien se comportaba fríamente sobre el escenario. Y claro, ¿cómo reaccionaba la audiencia? Pues devolviéndole la frialdad que recibía. Y luego se me quejaba de que las audiencias son frías…

Proyectamos sobre los demás nuestra personalidad y nuestra forma de ver el mundo

Igual que en el cuento que encabeza este artículo, tendemos a ver a los demás tal y como somos y no tal y como son. Solemos atribuirles nuestros propios hábitos, valores, creencias y opiniones. Ya nuestro refranero lo recoge con acierto: «Cree el ladrón que todos son de su condición».

Dedica unos minutos a anotar en un papel la respuesta a la pregunta:

¿Cómo son tus audiencias?

La respuesta que des revelará tanto de ti como el mejor test de personalidad.

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¿Cómo son tus audiencias?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de shutterstock.]Guardar

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A todo el mundo le pone nervioso hablar en público. Y a muchos, incluso, les aterra. Es difícil dar píldoras mágicas para mantener los nervios bajo control. Con mis clientes de coaching de comunicación busco invitarlos a un cambio de creencias. Tendemos a ver a la audiencia como al enemigo: como si estuvieran pendientes de sacarnos los fallos, a punto de abalanzarse sobre nosotros para destrozarnos con sus preguntas punzantes y exprimirnos la sangre con sus críticas mordaces.

La verdad es bien distinta y, hasta cierto punto, brutal:

No le importas nada a la audiencia. Eres la última de sus preocupaciones.

Que sí. Admítelo. La audiencia no está muy pendiente de ti: ni de lo que haces ni de lo que dices. Está pensando en sus cosas.

La audiencia no es el enemigo, tú eres tu peor enemigo

Que no esté muy interesada por ti no significa que esté contra ti. ¡Todo lo contrario! ¿Te has parado a pensar que la audiencia está de tu lado? ¡Quiere que lo hagas bien! ¿No te das cuenta de que cuanto mejor lo haces tú, mayor valor se llevará ella? ¡Quiere que brilles!

Al fin y a la postre, ¿para qué está escuchándote? ¡Porque espera llevarse algo valioso de tu charla! Espera un regalo, por pequeño que sea. Le encantaría poder salir diciendo: “Pero qué bien que he venido, porque ahora gracias a esta presentación puedo…”. Y aquí, rellena tú mismo la línea de puntos. Ese es el valor que tú aportas como ponente a la audiencia. Tú le regalas eso que se lleva. La audiencia no te está juzgando. Juzga el valor que recibe de ti.

Pasión y Valor son los dos únicos elementos que necesitas para el éxito de tus presentaciones

Para que una presentación triunfe, pon tu foco en dos extremos: enfócate en ti mismo (tu pasión) y enfócate en la audiencia (el valor que le aportas):

• Pasión: Creo en lo que digo y hago.
• Valor: Creo en que soy útil para mi audiencia.

Si no sientes pasión por el tema de tu charla, no contagiarás entusiasmo a la audiencia. La pasión es el requisito previo para poder hablar. ¿Has observado cómo una persona apasionada se olvida de sí misma, habla con vehemencia, se vuelve un torbellino de palabras?

Claro que la pasión no basta. Podrías hablar durante horas y horas sobre ti mismo, sobre tu tema y aburrir mortalmente a la audiencia. Además, necesitas alejar el foco de ti mismo y de tu mundo y centrarlo en la audiencia y en su mundo. Necesitas aportarle valor. ¿Cómo puedes ayudarla a cambiar positivamente? ¿Qué cambio puedes inspirar en sus ideas, emociones o acciones?

Habla de tu pasión aportando valor y notarás cómo la audiencia se transforma ante tus propios ojos. Ya nunca más la verás como un público hostil. Pensarás: «La audiencia ha cambiado». No. Quien ha cambiado eres tú.

[Supera tu miedo a hablar en público. Salva al mundo de las malas presentaciones. Lee nuestro último libro El Superhéroe de las Presentaciones.]

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¿En qué piensas cuando piensas en la audiencia?

[Créditos: Imagen de cabecera diseñada para este artículo con elementos de freepik.]

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